نوع فایل: word
قابل ویرایش 127 صفحه
مقدمه:
دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است. سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست. اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم. در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی کار خود قرار دهد چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی که بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا کند باید استفاده کند. هر روز که می گذرد همه ما چه به عنوان یک فرد ، مدیر ، سازمان و شرکت در محدودة گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم.
مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و کارآمد یکی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یک مدیر بیش از آنکه به تواناییهای تکنیکی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی که توسط نشریه Fortune بر روی 200 مدیر از شش شرکت انجام شده حاکی از آن بوده که بزرگترین عامل شکست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است. ( Ertel , 1999 , 23 )
یکی از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاکره1 است ، مذاکره یعنی راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله ی افکار یا اشیاء مادی است، مذاکره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست. و چون تمام نیازها ، ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این است که ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند.
روابط به دلیل وجود اهداف مشترک وجود دارد ، و بر این دلالت دارد که ابزار دستیابی به این اهداف توسط طرف های در حال مذاکره تقسیم می شوند ، بنا بر این فرآیند مذاکره خریدار و فروشنده به طور همزمان با عناصر همکاری و تعارض روبرو می شوند. همکاری ،اهداف متقابل و فردی را تأمین می کند در حالی که تعارض محیط رقابتی را برای دو طرف فراهم می کند برای اطمینان از این که این توافق از نفع شخصی شان حمایت می کند. ( wimsaatt and Gassenheimer , 1996 , 21 )
برای حداقل کردن این تعارض و برای رسیدن به راه حل های مصالحه ، استفاده و کاربرد
مهارت های مذاکره و انتخاب تاکتیک های مناسب مفید است.
یکی از نقش های مدیر از نظر مینتز برگ نقش مذاکره کننده است.(رضائیان1380، 19)
یکی از عوامل اساسی و بسیار مهم بر موفقیت و پیشرفت شرکت ها برخورداری مدیران این سازمان ها از مهارت ها و فنون مذاکره می باشد که این خود یک عامل بسیار مهم در موفقیت و انجام مذاکرات و عقد قراردادها می باشد پس یکی از توانمندی های مهارتهایی که برای مدیر لازم است فراگیری و کسب مهارت مذاکره است.
فهرست مطالب:
فصل اول:
کلیات تحقیق
مقدمه
تعریف موضوع تحقیق
تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق
اهمیت و ضرورت تحقیق
اهداف تحقیق
هدف اصلی از این تحقیق
چهارچوب نظری تحقیق
ارکان اساسی مذاکره
مراحل اصلی در فرآیند مذاکره
فرضیات تحقیق
روش تحقیق
قلمرو تحقیق
1-قلمرو مکانی
2- قلمرو زمانی
ابزارهای گرد آوری اطلاعات
روش تجزیه و تحلیل داده ها:
محدودیت های تحقیق
تعریف واژگان و اصطلاحات به کار رفته در تحقیق
مهارت مذاکره: مهارت های اصلی مذاکره
فصل دوم:
ادبیات تحقیق
تعاریف مذاکره
ارکان اصلی مذاکره
الف: اهداف
ب: روش ها
ج: افراد
د: اطلاعات
مراحل اصلی در فرآیند مذاکره
1- آمادگی
اقدامات و مراحل انجام کار قبل از مذاکره
شناسایی اهداف
هدف های رابطه ای
ارزیابی طرف مقابل
تهیه و پیش نویس دستور جلسه
تعیین محل مذاکره
فواید تشکیل در دفتر شما
فواید تشکیل جلسات در دفتر حریف
محل استقرار
2- ارائه پیشنهاد
زمان بندی
ترغیب و تشویق جهت ارائه پیشنهاد
بهترین روش
پاسخ به پیشنهاد
3- چانه زنی
قالب های شناختی در چانه زنی
مذاکره کنندگان از طریق گوناگون می توانند منافع مشترک ایجاد کنند
4- ختم مذاکره
استفاده از میانجی
توافق های آشکار و نهان
روش های مذاکرات بازاریابی
1- مذاکره ملایم
2- مذاکره خشن
3- مذاکره منطقی
1- اجبار و قدرت خصمانه
2- تغییر نگرش همراه احساس
3- تلاش برای توافق18 میانه
4- توافقات مساعد متقابل تجاری
- متقاعد کردن منطقی
6- اهداف تجاری واقعی
انواع اساسی مذاکره
مذاکره توزیعی
مذاکره تلفیقی
ساخت دهی مبتنی برگرایش
مذاکره درون سازمانی
مذاکره اصولی
6- ارتباط
مهارت های مذاکره و نفوذ1
هدایت امواج موزون مذاکره
هاریس ، 1377 ، 23-22 )
تاکتیک های اساسی در مذاکره
1- ایجاد وقفه در مذاکره
2- حفظ آبرو در مذاکرات غیر رسمی
3- اقدام به حمله
4-حمله غافلگیرانه
5- به کارگیری تاکتیک FAITACCOPLI
6- عبور از موانع با یک پرش
9- گوش دادن1
10- محدود کردن زمینه2
11- بالا بردن ریسک
12- بلوف زدن12
13- آینده را گرانتر جلوه دادن
14- چیز حواس پرت کن را ایجاد کند
15- صبر
16- سؤال پرسیدن
سوم تاکتیک های فشار روی مواضع
شش عامل مهمی که مذاکره کننده باید بداند
مذاکره معطوف به عاقبت
اصول مذاکرات فروش
سو گیری های تصمیم گیری که مانع مذاکرات اثر بخش می شود
مسائل میان فرهنگی در مذاکره
بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان
1- سبک کل گرا در مقابل مرحله به مرحله
2- سبک مصالحه در مقابل مواجهه
3- سبک اغواگرایانه
جنبه های اخلاقی مذاکره
انگیزه ی رفتارهای غیر اخلاقی
سی نکته و رهنمود اساسی در مذاکره
فصل سوم:
روش تحقیق
مقدمه
روش تحقیق
جامعه و نمونه آماری مورد تحقیق
نحوة گزینش نمونه
روش‌ها و ابزار گردآوری اطلاعات
روش میدانی
پرسشنامه
فصل چهارم:
تجزیه و تحلیل آماری اطلاعات تحقیق
بررسی فرضیه تحقیق
فصل پنجم:
نتیجه گیری و پیشنهادات
نتیجه گیری از فرضیه
پیشنهادات
منابع و مأخذ
فهرست نمودار:
نمودار 1-2 پیش بینی جهت احتمالی مذاکره(هلر،1383،15)
نمودار 2-2: دامنه چانه زدن برای رسیدن به توافق
نمودار 5 2 مقایسه روند مذاکرات بین آمریکایی ها و ژاپنی ها
نمودار 1-4- نمودار پراکنش مهارت مذاکره و فروش
نمودار 2-4- نمودار بررسی نرمال بودن خطاهای حاصل از مدل رگرسیون مهارت مذاکره و فروش
نمودار 3-4- نمودار پراکنش برآورد مقادیر فروش علیه خطا
فهرست جداول:
جدول مقایسه روش های مذاکره آمریکایی و روسی
جدول تفاوت های رفتار ژاپنی ها و آمریکایی ها و برزیلی ها
جدول پیش فرض های سنتی مذاکره در 3 گروه فرهنگی
جدول 1-4- جدول آنالیز واریانس رگرسیون متغیرهای مهارت مذاکره و فروش
جدول 2-4- جدول آزمون نرمال بودن خطاهای مدل رگرسیون
جدول 3-4- جدول ضریب همبستگی اسپیرمن
منابع ومأخذ:
فهرست منابع فارسی:
1- رابینز ، استیفن ، « رفتار سازمانی » ، ترجمه پارسائیان و اعرابی ، انتشارات: دفتر پژوهش های فرهنگی ، چاپ پنجم ، 1381
2- رابینز ، استیفن ، « مبانی رفتار سازمانی » ، ترجمه: کبیری ، انتشارات: دانشگاه آزاد اسلامی ، چاپ چهارم ، 1377
3- ارتل ، دنی ،« پس از گفتن بله: مذاکره حفظ رابطه بعدی » ، ترجمه: امینی ، مجله: گزیده مدیریت ، شماره 44 ، بهمن 1383 ، صفحه 41-30
4- اسماعیل پور ، حسن ، « مدیریت بازاریان بین المللی » ، انتشارات: نگاه دانش ، دانش ، چاپ دوم ، 1380
5- انواری رستمی ، علی اصغر ، « سیستم های خرید و انبارداری و توزیع » ، انتشارات پیام نور ، چاپ اول ، 1382
6- جان بست ، « روش های تحقیق در علوم تربیتی و رفتاری » ترجمه: پاشا شریفی طالقانی ، انتشارات: رشد ، 1376
7- حافظ نیا ، محمدرضا ، « مقدمه ای برروش تحقیق در علو انسانی » ، انتشارات سمت ، چاپ چهارم ، 1380
8- حسینی ، میرزا حسن ، « بازاریابی بین المللی » ، انتشارات پیام نور ، چاپ اول ، 1383
9- حسینی ، میرزا حسن ، « مدیریت بازار و بازاریابی » ، انتشارت پیام نور ، چاپ دوم ، 1376
10- خاکی ، غلامرضا ، « روش تحقیق با رویکردی به پایان نامه نویسی » ، نشر درایت ، چاپ اول ، 1378
11- خاکی ، غلامرضا ، «روش تحقیق در مدیریت »،انتشارات ذانشگاه آزاد اسلامی ،ج اول ،1379
12- دلاور ، علی ، « مبانی نظری و علمی پژوهش در علوم انسانی و اجتماعی » ، انتشارات رشد ، 1373
13-رضائیان ، علی «اصول مدیریت » ،انتشارات سمت،چاپ دوازدهم,1380
14- رضائیان ، علی ، « مدیریت تعارض و مذاکره » ، انتشارات سمت ، چاپ دوم ، 1382
15- عمیدی ، علی ، « نظریه ی نمونه گیری و کاربردهای آن » ، جلد اول ، مرکز نشر دانشگاهی ، چاپ اول ، 1378
16- فلمینگ ، پیتر ، « فن مذاکره موفق » ، ترجمه: نمازی ، انتشارات یساولی ، چاپ دوم ، 1379
17- فیشر ، راجر و ویلیام یوری ، « اصول و فنون مذاکره » ، ترجمه: حیدری ، انتشارات سازمان مدیریت صنعتی ، چاپ هفتم ، 1383
18- مقیمی ، محمد ، « سازمان مدیریت و رویکردی پژوهشی » انتشارات ترمه ، چاپ دوم ، 1380
19- نادری ، عزت ا... ، « روش های تحقیق و چگونگی ارزشیابی آن در علوم انسانی » ، انتشارت بدر ، چاپ اول ، 1373
20- هاریس ، چارلز ادیسون ، « فنون مذاکرات تجاری » ، ترجمه: محمد ابراهیم گوهریان، انتشارات: شرکت چاپ و نشر بازرگانی وابسته به مؤسسه مطالعات و پژوهش های بازرگانی ، چاپ دوم ، 1377
21- هلر ، روبرت ، « فنون مذاکره » ، ترجمه: شریعتی راد ، انتشارات سارگل ، چاپ دوم ، 1383
فهرست منابع انگلیسی:
1- Andrea , Ron , "Executing profitable sales Negotiations: selling value , not price" , Industrial and commercial Training , Volume 37 , Number 1 , 2005 , PP.18-24.
2- Ashcroft , Stephen , " commercial negotiation skills " , Industrial and commercial training , volume 36 , number 6 , 2004 , PP.229-233.
3- Buskirk , H.Richard and Bruce D.Buskirk , " selling " , mcgraw Hillbook , International Edition , 1992
4- Daniels , Shirley , " closing the deal " , work study , volume 47 , number 2, 1998 , PP.56-58
5- Ertel , Danny , " Training negotiation in corporatecop ability " , Harvard Business Review , 1999 , may june.
6- Fells , Ray , " Preparation for negotiation Issue and process " , personnel Review , volume 25 , number 2 , 1996 , PP.50-60
7- Gateora , Philip R. and pervez N.Ghauri , " International marketing " , European Edition , mcgraw hill Publishing , 2000
8- Gulbro , Robert and Paul Herbig , " Cross Cultural negotiating processes " , Industrial management & Data systems , Volums 9 , number 3 , 1996 , PP.17-23
9- Hellriegel , Don , john W.Slocum and Richard W.Wood man , " organizational Behavior " , seven edition , west publishing , 1998
10- Katler , Philip , " marketing management " , the millennium Edition , prentice Hall International , 2000
11- Lancaster , Geott and lester massingham , " Essentials of marketing: text and cases " , third edition , mcgrow hill publishing , 1999
12-Magnet , m , " the new Golden Rule of Business " Fortune , February 21 , 1994 , PP.60-64
13- manning , Tony and Bob Robertson , " Influencing and negotiating skills: some research and reflectios part I: Influencing strategies and styles " , Industrial and commercial training , volume 35 , number 1 , 2003 , PP.11-15
14- manning , Tony and Bob Robertson , " Influencing and negotiating skills: some research and reflections part II: Influencing styles and negotiating skills " Industrial and commercial training , Volume 35 , number 2 , 2003 , PP.60-66
15- Pullins , Ellen , Curtisp , Haugtvedt , Peter Dickson , Leslie Fine and Roy Lewicki , " Individual differences in intrinsic motivation and the use of cooperative negotiation tactics " , journal of Business & Industrial marketing , Volume 15 , number 7 , 2000 , PP.466-478
16- Quint , Barbaba , " six rules of engagement: negotiating deals with Vendors " , managing Library Finances , Volume 10 , number 1 , 1997 , PP.4-10
17- Wimsatt , Almamintu and jule B.Gassenheimer , " Negotiation differences between too diverse cultures " , European journal of marketing , Volume 30 , number 4 , 1996 , PP.20-39
پروژه بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت. doc