بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت

اختصاصی از کوشا فایل بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت دانلود با لینک مستقیم و پرسرعت .

مقدمه :

دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی کار خود قرار دهد چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی که بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا کند باید استفاده کند . هر روز که می گذرد همه ما چه به عنوان یک فرد ، مدیر ، سازمان و شرکت در محدودة گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم .

مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و کارآمد یکی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یک مدیر بیش از آنکه به تواناییهای تکنیکی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی که توسط نشریه Fortune بر روی 200 مدیر از شش شرکت انجام شده حاکی از آن بوده که بزرگترین عامل شکست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23 )

پایان نامه کارشناسی بررسی مسائل ومشکلات مدیران گروههای آموزشی

اختصاصی از کوشا فایل پایان نامه کارشناسی بررسی مسائل ومشکلات مدیران گروههای آموزشی دانلود با لینک مستقیم و پرسرعت .

فرمت فایل : WORD ( قابل ویرایش ) تعداد صفحات:76

مقدمه

E درانجام هر کاری وتحقق بخشیدن به اهداف کم وبیش مشکلاتی پیش روی مجریان امرخواهد   بود .مسلماً گستردگی کارموجب افزوده شدن بر میزان مسائل ومتعاقباٌ حجم مشکلا ت خواهد شد .آن چه که باید بیشتر به آن توجه نمود این است که در انجام کارهای بزرگ وخطیر ،علی رغم اینکه وجود مشکلات اجتناب ناپذیر می نماید ،کوچکترین مشکلات پیامدهایی راخواهند داشت که چون نوع کار ارزش بالایی دارد ،این پیامدها نیز چشمگیرتر جلوه می نمایند .درواقع می توان گفت که اگر به ارزش کار توجه شود ،مشکلات بزرگ درکارهای کوچک شاید قابل چشم پوشی باشند اما مشکلات کوچک درکارهای بزرگ وشایسته نباید نادیده گرفته شوند وبا دیده غفلت از آنها گذشت .درک گذشته بشری به مانشان می دهد که پیشبرد کارها وتحقق اهداف همواره مستلزم سازماندهی امور می باشد .بر این اساس سازمانهای مختلف جهت تحقق اهداف مختلف به منصه ظهور می رسند .هدف توسعه وپیشرفت درهر جامعه مسلماٌ با ارزشترین هدف هر جامعه به حساب می آید وتحقق این هدف را باید سازمانهایی بر عهده گیرند . شاید بتوان گفت که مراکز علمی وپژوهشی وبخصوص دانشگاهها مهمترین مؤسساتی می باشند که می توانند بیشترین کمک راجهت محقق ساختن این هدف داشته باشند .اینکه جامعه تا چه اندازه ودرکدام زمینه ها بتواند پیشرفت وتوسعه یابد ،دردرجه اول به عملکرد همین مؤسسات وابسته باز می گردد .به عبارتی می توان گفت هر اندازه زمینه لازم برای فعالیت مؤسسات علمی وپژوهشی بیشتر فراهم گردد ،می توان عملکرد بهتری رااز آنها انتظار داشت .

همان طور که اشاره شد هر اندازه نوع کار خطیر وبا ارزشتر باشد وجود مشکلات حتی درسطح پایین ،لطمات بیشتری خواهد داشت .حال با توجه به رسالت عظیم دانشگاهها باید دید که چه مشکلاتی پیش روی این مراکز وجود دارد .

هدف ارزشیابی

هدف از انجام این پروژه  « بررسی مسائل ومشکلات مدیران گروههای آموزشی » می باشد ،که البته دامنه آن محدودبه مسائل ومشکلات مدیران گروههای آموزشی دودانشکده علوم انسانی واجتماعی ودانشکده هنر دانشگاه مازندران می باشد .شاید برای این پروژه سطح بالایی درنظر نگیریم ،اما مصاحبه ها ومسائلی که در این پروژه به آنها پرداخته شده ، می تواند هشداری باشد برای تمام کسانی که به هر نحوه دربه انجام رسیدن فعالیتهای دانشگاهی نقش ایفا می کنند وبا تلاش خود به انحاء مختلف دراین راه تآثیر می گذارند .اما چرا هشدار ؟

همان طور که اشاره شد نقش واهمیت دانشگاهها تا به آن اندازه است که حتی کوچکترین مشکلات درسطح وعمق بیشتری بر عملکرد آن لطمه وارد می سازد.ازطرف دیگر،عاملین اصلی این نهاد که نقش اصلی درتحقق اهداف آن ایفا می کنند –گروههای آموزشی – تحت تآثیر عوامل اجرایی دچار مشکل می شوند .بنابراین پیداست که توجه به عوامل مختلف ونقشی آنها بر این نهاد       می گذارند ازاهمیت زیادی برخوردار می باشد .

محدودیتهای طرح ارزشیابی

دراینجا لازم می دانیم که به برخی ازمشکلاتی که درانجام پروژه پیش روی ما قرار داشت اشاره کنیم .برای نمونه می توان گفت که ما حتی برای بدست آوردن چارت سازمانی وشرح وظایف گروهها با وجود اینکه به جاهای مختلفی –ازجمله دبیرخانه ومسؤول آموزش دانشکده علوم انسانی واجتماعی – مراجعه کردیم موفق به کسب آنها نشده وازاینکه خواسته باشیم ازاین طرق به کسب منابع بپردازیم منصرف  شدیم .ازدیگر مشکلات ما مدیران گروهها بود که حتی دربرخی مواقع بر تعیین وقت قطعی  جهت انجام مصاحبه می بایست دو یاسه هفته را پشت سر می گذاشتیم تاموفق به انجام مصاحبه می شدیم .با این وجود ازبین گروههای آموزشی مادرنهایت موفق به انجام مصاحبه با مدیران گروههای مدیریت ،اقتصاد نظری واقتصاد بازرگانی ،نشدیم .همین وقت گرفتن ها وانجام مصاحبه قسمت اعظم وقت پروژه را به خود اختصاص داده .علی رغم این مسائل بررسی مسائل ومشکلات دیگر مدیرگروهها به اتمام رسید ودرپروژه گزارش شده است.

¯   عوامل مورد ارزشیابی

ملاکهای انجام کار پروژه بررسی عوامل زیر به حساب می آید :

     بررسی مسائل ومشکلات مختص هر یک ازگروهها در زمینه های آموزشی

     بررسی مسائل ومشکلات پژوهشی هریک از گروههای آموزشی

     بررسی مسائل ومشکلات اداری ومالی هر یک  ازگروهها

     بررسی زمینه های ارتقاء درهر یک ازگروهها

بررسی مشکلات کالبدی و فضاهای آموزشی هر یک از گروه ها

توصیف نظام (برنامه )

همانطورکه دربالا اشاره شد مسائل ومشکلات گروهها در5 زمینه عمده مطرح گردیده است . درمورد اول ،یعنی مسائل ومشکلات آموزشی گروهها مسائل مربوط به اساتید ،دانشجویان وبرنامه درسی گروه مورد بحث وبررسی قرار می گیرد ومسائلی که به عنوان مسائل آموزشی گروهها درمصاحبه مورد توجه قرار می دهیم شامل همین موارد – والبته مسائلی که خود مدیرگروه احتمالاً میافزاید-می باشد .

درمورد دوم یعنی مسائل ومشکلات پژوهشی گروهها لازم بود تا ابتدا درهر گروه زمینه های پژوهشی گروهها مطرح شود وسپس مشکلات پیش روی گروهها دراین خصوص بررسی گردد .بنابراین به تشخیص خود مدیرگروه زمینه های پژوهشی مطرح و توضیحات لازم ارائه می گردد .

درمورد سوم یعنی مسائل ومشکلات اداری ومالی ابتدا الزامات گروه دراین زمینه مشخص شده وخود مدیر گروه دراین زمینه توضیحات لازم را ارائه می دهد .

درارتباط با مورد آخر یعنی زمینه های ارتقاء گروه ،اینکه با توجه به وضعیت موجود چه پیشنهادی جهت ارتقاء می توان ارائه داد مورد بررسی قرار می گیرد .دراین ارتباط مدیر گروه با توجه به قابلیتهای گروه وزمینه هایی که می توان برای ارتقاء گروه درنظر گرفت ،به تشخیص خود این زمینه ها را برای ما طیّ مصاحبه مطرح می کند .

سوالهای مورد ارزشیابی

بنابراین مادر این پروژه درپی این نکات می باشیم که :

• چه مسائل و مشکلاتی درزمینه آموزشی برای هر یک ازگروهها مطرح است ؟
• چه مسائل و مشکلاتی درزمینه پژوهش برای هر یک ازگروهها مطرح می باشد ؟
• مسائل ومشکلات اداری و مالی گروهها کدامند ؟
• چه زمینه هایی برای ارتقاء هر یک ازگروهها وجود دارد ؟

برای پاسخگویی  به سؤالات فوق ویافتن مسائل ومشکلات گروهها داده های مورد نیازما برگرفته از تمام اطلاعاتی می باشد که می باشد که مدیران گروهها طیّ مصاحبه به آنها می پردازند . بنابراین ما نیازمند آنیم که با  مخاطب قرار دادن هر یک از مدیر گروهها –بعنوان فردی که بهتر از هر کس دیگری می تواند ما را از وضعیت گروه مطلع سازد – به جمع آوری اطلاعات درزمینه های فوق بپردازیم .

     × لازم به ذکر است که مسلماً مسائل ومشکلات گروهها محدود به زمینه های فوق- الذکر نمی باشد ،اما به جهت اینکه   تمام گروهها درچهارچوب خاصی فعالیت می کنند وازطرفی این چهارچوبها تا حدودی دربین گروهها یکسان می باشد (برای مثال بررسی زمینه های آموزشی گروهها ،وازطرف دیگر هر یک از این زمینه ها درهر یک از گروهها به شکل خاصی نمود پیدامی کند ،ما برآنیم که درچهارچوب وظایف گروهها به بررسی مسائل ومشکلات گروهها بپردازیم  .براین اساس برای تعیین این چهارچوب منبعی را که ازآن استفاده کرده ایم شرح وظایف گروهها –اقتباس ازآیین نامه کلی دانشگاهها –  می باشد .

تصور ما براین است که برای به انجام رسیدن فعالیتهای  فوق حداقل نیاز به صرف سه ماه زمان می باشد طوری که اطلاعات لازم گردآوری شده وبه صورت گزارش تدوین گردد .

¯  طرح ارزشیابی وشیوه اجرای آن

طرح کلی که برای پروژه درنظر گرفته شده است به این صورت می باشد که :

     الف ) تعیین مسائل ومشکلات گروهها ؛ برای اینکه بدانیم مسائل ومشکلات گروهها درچه زمینه هایی خود رانشان می دهند ، ابتدا زمینه هایی که گروهها درآن به فعالیت می پردازند ،باید تعیین گردد . به این منظور جهت تعیین زمینه فعالیت گروهها چهارچوب این فعالیتها را ازشرح وظایف گرههای آموزشی–برگرفته ازآیین نامه دانشگاهها- مشخص کرده ایم .

ب ) پس ازاینکه چهارچوب فعالیت های گروهها تعیین شد ،باید تعیین کرد که مشکلات گروهها دراین چهارچوب چیست ...  .  داده های ما نوعاً اطلاعاتی می باشد که مدیر گروه طی مصاحبه دراختیار ما قرار می دهد .

ابزار اندازه گیری

                   بدین جهت برای کسب این اطلاعات ابتدا ازهمه مدیرگروهها وقت می گرفتیم وسپس طی مصاحبه ای اطلاعات رااخذ کرده وضبط کرده ایم .ازجمله دلایلی که ازاین روش برای مصاحبه استفاده کرده ایم وروشهای دیگر را ،مثلاً پرسشنامه ، کنارگذاشتیم  دلایلی را می توان ذکر کرد :

   الف ) نخستین دلیل این است که استفاده ازپرسشنامه درواقع زمینه مشکلات گروهها را یکسان درنظر می گیرد .درحالی که با کمی دقت می توان متوجه شد که ،یکسان درنظر گرفتن مسائل گروهها درقالب پرسشنامه عملاً امکان ندارد به خصوص با توجه به تفاوتهای موجود بین رشته های کارگاهی - مثل جغرافیا،تربیت بدنی یا دروسی ازدانشجویان هنر– بارشته های غیرکارگاهی می توان بیشتر به این موضوع پی برد که ،یکسان درنظر گرفتن مسائل ،یکسان درنظرگرفتن گروهها می باشد ،درحالی که چنین امری به دور از  واقعیت می باشد ،

   ب ) دلیل دیگر اینکه پرسشنامه محدود کردن مسائل ومشکلات درقالبی ازپیش تعیین شده است ، به عبارتی چنانچه ما می خواستیم برفرض با کمک یک یا دو نفر ازمدیران گروهها به تعیین مسائل گروهها اقدام کنیم ،درواقع گذشته از اینکه مسائل گروهها را یکسان درنظر می گرفتیم ،محتوای پرسشنامه را محدود به همین مسائلِ مشخص ،می ساختیم .حال آنکه بسیاری ازمسائل و – بخصوص – مشکلات درگروهها شکل روتین ندارد که بتوان قالب یکسانی را برای آنها ،ازپیش تعیین کنیم .این امر خود مانع از آن می شود که ما بتوانیم از مشکلات خاص گروهها ، باز مانیم .

روشهای گرد آوری داده ها

ازجمله دلایلی که می توان درانتخاب این روش ذکر کرد می توان به موارد ذیل اشاره داشت :

    -  در تحقیقات کیفی ،روش گرد آوری داده های کیفی شامل سه نوع است ؛ 1 مصاحبه های عمقی  2 مشاهده مستقیم        3   داده های کلامی مکتوب .

• برای بررسی وتعیین مسائل ومشکلات مدیران گروهها بهتر دیدیم که طی مصاحبه با ایشان وضبط آن ،داده های لازم را گردآوری کنیم .
• این پروژه روی مسائل گروهها به صورت مجزا تأکید دارد ،بنابراین انتظار می رود که هر یک ازمدیران گروهها مسائل خاص گروه خود را به صورت اختصاصی عنوان کرده ودرمورد آن شرح دهد ،
• تعیین نقاط قوت وضعف موجود در هر یک ازگروهها
• جمع آوری اطلاعات تفصیلی پیرامون مسائل ومشکلا ت ،ازدید خود مدیران گروهها ،ضرورت پی بردن به ویژگی ها ،تفاوتها و جنبه های اختصاصی درهریک ازگروهها ، به جای مقایسه کلی آنها با شیوه ای استاندارد شده
• ارجاع علاقه مندان به داده های خام – اطلاعات ضبط شده –
• وجود دیدگاهها ومسائل مختلف ازجانب مدیران گروهها
• کلی بودن هدفهای پروژه وضرورت انجام ارزیابی به شیوه هدف– آزاد ،

دلایلی از این دست فواید به کارگیری شیوه مصاحبه باز پاسخ را تا حدی روشن می سازد ،هرچند که نمی توان ازکاستی های آن چشم پوشی کرد ،از جمله محدودیت زمان درانجام مصاحبه ،هرچند که سعی می شد تا با وقت قبلی به مدیران گروهها مراجعه شود ، با این وجود بررسی تمام مشکلات دراین زمان شاید واقعاٌ امکان پذیر نباشد .

به نظر می رسد تازمانی که نتوان راه حل کاربردی برای مشکلات فعلی گروهها پیدا کرد،مسلماً اعتبار وروایی این شیوه به قوت خود باقی خواهد ماند .

درخصوص مراحل انجام مصاحبه باید گفت که مراحلی درنظرگرفته شده است :

   الف ) تعیین وقت قبلی برای انجام مصاحبه

   ب ) حضوربرای مصاحبه

   ج ) درخواست توضیح درخصوص وضع فعلی گروه

   د) تعیین چهارچوبهای کلی محتوای مصاحبه

   ه ) ضبط صحبتها وتوضیحات مدیرمحترم گروه

 جامعه مورد مشاهده دراین پروژه تمام مدیران گروهها دو دانشکده علوم انسانی واجتماعی ودانشکده هنر (دانشگاه مازندران) درنظر گرفته شد ،که متآسفانه علی رغم مراجعات زیاد موفق به گرفتن وقت آزاد ازسه مدیر گروه – گروه مدیریت وگروههای اقتصاد نظری وبازرگانی – نشدیم .ولی مصاحبه با دیگر مدیر گروهها صورت گرفت .

 برای تنظیم داده های بدست آمده ،به دو صورت عمل کرده ایم :

   الف ) نوشتن گزارش مربوط به هر مصاحبه به صورت مجزا ، طوری که خلاصه ای از مصاحبه ضبط شده ،با اشاره به موارد مهم آن ،به صورت گزارش آمده است .

   ب ) دوم اینکه مسائل مختلف درچهارچوبهای مشخصی تحت عنوان " بررسی مسائل برحسب عوامل "  ارائه شده است . که  دردوشکل متفاوت برای ارائه مطالب انتخاب شده است . این گزارشها در فصل چهارم پروژه ارائه شده است .

نکته ای که دراینجا لازم به اشاره می دانیم ،اینکه درمراحل انجام کار تغییری که صورت گرفت تبدیل روش انجام کار ازپرسشنامه به مصاحبه می باشد .در توضیح این نکته می توان گفت که دراین پروژه ابتدا بنا بود که مسائل ومشکلا ت مدیران گروهها درقالب پرسشنامه ای که از شرح وظایف گروهها اقتباس شده بود صورت گیرد .برای تعیین اعتبار این پرسشنامه ازاساتید محترم ،جناب دکتر حجت صفارحیدری ودکتر  شارع پور خواسته شد تا این پرسشنامه رابررسی نمایند .عمده ترین مشکلی که البته هر دو استاد بعنوان نقص پرسشنامه مطرح نمودند :کلی بودن سؤالات آن ووقت کم اساتید درتکمیل آن بود ،که درنهایت تصمیم گرفتیم از همین پرسشنامه بعنوان منبع تعیین چهارچوبهای مصاحبه استفاده نماییم .

بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت

اختصاصی از کوشا فایل بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت دانلود با لینک مستقیم و پرسرعت .

مقدمه :
دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی کار خود قرار دهد چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی که بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا کند باید استفاده کند . هر روز که می گذرد همه ما چه به عنوان یک فرد ، مدیر ، سازمان و شرکت در محدودة گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم .
مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و کارآمد یکی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یک مدیر بیش از آنکه به تواناییهای تکنیکی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی که توسط نشریه Fortune بر روی 200 مدیر از شش شرکت انجام شده حاکی از آن بوده که بزرگترین عامل شکست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23 )

یکی از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاکره1 است ، مذاکره یعنی راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله ی افکار یا اشیاء مادی است، مذاکره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست . و چون تمام نیازها ، ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این است که ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند.
روابط به دلیل وجود اهداف مشترک وجود دارد ، و بر این دلالت دارد که ابزار دستیابی به این اهداف توسط طرف های در حال مذاکره تقسیم می شوند ، بنا بر این فرآیند مذاکره خریدار و فروشنده به طور همزمان با عناصر همکاری و تعارض روبرو می شوند . همکاری ،‌اهداف متقابل و فردی را تأمین می کند در حالی که تعارض محیط رقابتی را برای دو طرف فراهم می کند برای اطمینان از این که این توافق از نفع شخصی شان حمایت می کند . ( wimsaatt and Gassenheimer , 1996 , 21 )
برای حداقل کردن این تعارض و برای رسیدن به راه حل های مصالحه ، استفاده و کاربرد
مهارت های مذاکره و انتخاب تاکتیک های مناسب مفید است .
یکی از نقش های مدیر از نظر مینتز برگ نقش مذاکره کننده است.(رضائیان1380، 19)
یکی از عوامل اساسی و بسیار مهم بر موفقیت و پیشرفت شرکت ها برخورداری مدیران این سازمان ها از مهارت ها و فنون مذاکره می باشد که این خود یک عامل بسیار مهم در موفقیت و انجام مذاکرات و عقد قراردادها می باشد پس یکی از توانمندی های مهارتهایی که برای مدیر لازم است فراگیری و کسب مهارت مذاکره است .

بررسی رابطه سبک رهبری مدیران (براساس نظریه لیکرت) با میزان رضایت شغلی دبیران

اختصاصی از کوشا فایل بررسی رابطه سبک رهبری مدیران (براساس نظریه لیکرت) با میزان رضایت شغلی دبیران دانلود با لینک مستقیم و پرسرعت .

چکیده

این تحقیق به منظور گردآوری نظرات دبیران در مورد سبک رهبری مدیران مدارسشان بر اساس نظریه لیکرت و رابطه آن با میزان رضایت شغلی دبیران در مدارس می باشد. فرض اساسی این تحقیق آن است که بین سبک رهبری مدیران براساس نظریه لیکرت با میزان رضایت شغلی دبیران در جامعه آماری مورد نظر رابطه معنی داری وجود دارد.

روش تحقیق به صورت پیمایشی است، جامعه آماری این پژوهش کلیه دبیران زن شاغل در مدارس راهنمایی دخترانه شاهد شهر تهران در سال تحصیلی 84-83 به تعداد 201 نفر می باشند که با استفاده از جدول (تاکمن) از بین 201 نفر دبیر شاغل در 11 مدرسه شاهد تعداد 133 نفر به روش نمونه گیری طبقه ای تصادفی تعیین گردید. جهت جمع آوری اطلاعات لازم در مورد مسأله تحقیق، از دو نوع پرسشنامه بسته پاسخ استفاده گردید. یکی پرسشنامه ای که سبک رهبری مدیران را براساس چهار سبک رهبری لیکرت مورد بررسی قرار می دهد و دیگری پرسشنامه رضایت شغلی (مینه سوتا) می باشد که میزان رضایت شغلی دبیران را از کارشان مورد بررسی قرار می دهد. روش غالب در این پژوهش روشی همبستگی پیرسون می باشد. اطلاعات گردآوری شده با استفاده از بسته نرم افزاری رایانه ای (spss) و با آزمونهای تجزیه و تحلیل واریانس یک طرفه “Anova” و بررسی معنی دار بودن تفاوت میانگین نمرات دو گروه مستقل “t.test” و همچنین آزمون تکمیلی دیگر مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت و نتایج ذیل حاصل گردید.

1- بین سبک رهبری مدیران (براساس نظریه لیکرت) با میزان رضایت شغلی دبیران در جامعه آماری مورد نظر رابطه معنی داری وجود دارد

2- بین سبک رهبری آمرانه – استثماری لیکرت با میزان رضایت شغلی دبیران در جامعه آماری موردنظر رابطه معنی داری وجود ندارد

3- بین سبک رهبری آمرانه – خیرخواهانه لیکرت با میزان رضایت شغلی دبیران در جامعه آماری مورد نظر رابطه معنی داری وجود ندارد

4- بین سبک رهبری مشورتی لیکرت با میزان رضایت شغلی دبیران در جامعه آماری مورد نظر رابطه معنی داری وجود دارد

5- بین سبک رهبری مشارکتی لیکرت با میزان رضایت شغلی دبیران در جامعه آماری مورد نظر رابطه معنی داری وجود دارد.

فهرست مطالب

عنوان ………………………………………………………………………………….. صفحه

فصل اول: کلیات تحقیق

مقدمه…………………………………………………………………………………………… 2

بیان مسأله ………………………………………………………………………………….. 3

دلایل ضرورت و توجیه انجام تحقیق ……………………………………………. 3

اهداف تحقیق ……………………………………………………………………………….. 5

اهداف کلی تحقیق ………………………………………………………………………… 5

اهداف ویژه تحقیق ………………………………………………………………………. 6

فرضیه‌های تحقیق ……………………………………………………………………….. 6

فرضهای تحقیق یا جانشین …………………………………………………………… 6

متغیرهای اساسی تحقیق ……………………………………………………………… 6

تعریف عملیاتی واژه‌ها و اصلاحات ………………………………………………. 7

تعریف رهبری …………………………………………………………………………….. 7

تعریف سبک رهبری لیکرت …………………………………………………………. 8

تعریف رضایت شغلی ………………………………………………………………….. 9

دبیران ………………………………………………………………………………………. 10

مدارس شاهد …………………………………………………………………………….. 11

مشکلات و تنگناهای تحقیق ………………………………………………………… 11

فصل دوم: ادبیات تحقیق

بخش اول (رهبری) ……………………………………………………………………. 14

مقدمه…………………………………………………………………………………………. 14

تعریف رهبری ………………………………………………………………………….. 15

تمایز مدیریت و رهبری……………………………………………………………… 16

تعریف سبک رهبری…………………………………………………………………… 17

تئوری‌های رهبری …………………………………………………………………….. 18

تئوری‌های شخصیتی رهبری …………………………………………………….. 19

نظریه سنتی رهبری ………………………………………………………………….. 19

نظریه صفات شخصی رهبر………………………………………………………… 20

تئوری‌های رفتاری رهبری ………………………………………………………… 20

مطالعت دانشگاه آیووا ………………………………………………………………. 21

مطالعات دانشگاه اُهایو ……………………………………………………………… 22

مطالعات دانشگاه میشیگان ………………………………………………………… 22

شبکه مدیریت ……………………………………………………………………………. 23

تحقیقات اسکاندیناوی ……………………………………………………………….. 25

تئوری‌های اقتضایی ………………………………………………………………….. 26

الگوی فیدلر ………………………………………………………………………………. 26

تئوری موقعیتی هرسی و بلانچارد……………………………………………… 28

تئوری مبتنی برتبادل نظر رهبر با اعضاء ………………………………….. 31

تئوری مسیر ـ هدف ………………………………………………………………….. 32

الگوی رهبری مشارکتی …………………………………………………………….. 34

متغیرهای موقعیتی در الگوی تجدیدنظر شده رهبری مشارکتی …… 35

پنج شیوه رهبری در الگوی رهبری مشارکتی ……………………………. 36

سیستمهای مدیریت …………………………………………………………………… 37

سبک رهبری لیکرت …………………………………………………………………… 37

تئوری‌های جدید رهبری ……………………………………………………………. 41

جایگزینی رهبری ………………………………………………………………………. 41

رهبر عملگرا و رهبر ایجاد کننده تحول ………………………………………. 42

رهبر عملگرا ……………………………………………………………………………… 43

رهبرانی که تحول ایجاد می‌کنند …………………………………………………. 43

بخش دوم (رضایت شغلی)…………………………………………………………. 45

ارزشها ……………………………………………………………………………………… 45

انواع ارزش ………………………………………………………………………………. 45

نگرشها ……………………………………………………………………………………… 46

انگیزش …………………………………………………………………………………….. 47

نظریه‌های انگیزش ……………………………………………………………………. 49

تئوری‌های محتوایی ………………………………………………………………….. 50

1ـ تئوری سلسله مراتب نیازها………………………………………………….. 50

2ـ تئوری دو جنبه‌ای انسان ………………………………………………………. 53

3ـ تئوری دو عامل انگیزش ……………………………………………………….. 53

4ـ تئوری سه نیاز مک‌کلند ………………………………………………………… 54

5ـ تئوری نیازهای زیستی، تعلق و رشد ……………………………………. 55

تئوری‌های فرآیندی …………………………………………………………………… 56

1ـ تئوری انتظار و احتمال …………………………………………………………. 56

2ـ تئوری برابری ……………………………………………………………………… 58

3ـ تئوری اسناد ………………………………………………………………………… 59

انواع نگرش ………………………………………………………………………………. 60

رضایت شغلی …………………………………………………………………………… 62

رابطه انگیزش با رضایت شغلی …………………………………………………. 62

1 تاریخچه مطالعات در مورد رضایت شغلی ………………………………. 62

2 تعریف رضایت شغلی …………………………………………………………….. 63

(1-2) تعیین رضایت شغلی ……………………………………………………….. 66

3 عوامل تعیین کننده رضایت شغلی ………………………………………….. 67

4 عوامل مؤثر بر رضایت شغلی ………………………………………………… 69

5 فاکتورهای مؤثر در رضایت شغلی از نظر «جنیفر» …………………. 70

6 پیامدهای رضایت شغلی و عدم رضایت شغلی ………………………… 71

7 نظریه‌های رضایت شغلی ……………………………………………………….. 72

– نظریه «بروفی»………………………………………………………………………. 72

– نظریه «کورمن» ……………………………………………………………………… 73

– نظریه «پارسون» …………………………………………………………………… 74

اندازه‌گیری رضایت شغلی …………………………………………………………. 75

بخش سوم (سابقه تحقیقاتی موضوع) ………………………………………… 77

تحقیقات خارجی ………………………………………………………………………… 77

تحقیقات داخلی ………………………………………………………………………….. 80

خلاصه فصل ……………………………………………………………………………… 84

فصل سوم: روش انجام تحقیق

روش تحقیق ……………………………………………………………………………… 87

جامعه و نمونه آماری ………………………………………………………………… 88

تعداد و روش نمونه‌گیری ………………………………………………………….. 89

روش و ابزار گردآوری اطلاعات ………………………………………………… 90

روایی و اعتبار پرسشنامه‌ها ……………………………………………………… 93

روش تجزیه و تحلیل اطلاعات ……………………………………………………. 95

فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده‌ها

بخش اول ـ توصیف داده‌ها ……………………………………………………….. 97

بخش دوم ـ تحلیل استنباطی داده‌ها ………………………………………… 120

آزمون فرضیه‌ها ……………………………………………………………………… 121

فصل پنجم: نتایج و پیشنهادها

خلاصه یافته های پژوهشی ……………………………………………………… 125

یافته های دیگر پژوهش …………………………………………………………… 128

محدودیتهای تحقیق …………………………………………………………………. 130

الف – محدودیتهای خارج از کنترل محقق ………………………………….. 130

ب – محدودیتهای در اختیار محقق ……………………………………………. 131

پیشنهادها ………………………………………………………………………………. 131

فهرست منابع فارسی ………………………………………………………………. 133

فهرست منابع خارجی……………………………………………………………….. 137

ضمائم…………………………………………………………………………………….. 138

فهرست جدول‌ها

عنوان ………………………………………………………………………………….. صفحه

1-2: عوامل مؤثر در رضایت شغلی …………………………………………… 70

1-3: تعداد نمونه در هر ناحیه از شهر تهران……………………………….. 89

1-4: مشخصات آماری دبیران به تفکیک سن………………………………… 97

2-4: مشخصات آماری دبیران به تفکیک میزان تحصیلات…………….. 98

3-4: مشخصات آماری دبیران به تفکیک سابقه تدریس………………… 99

4-4: مشخصات آماری دبیران به تفکیک سابقه تدریس درمدارس شاهد         100

5-4: توزیع فراوانی دبیران به تفکیک تأهل ………………………………. 101

6-4: توزیع فراوانی سبک‌های رهبری مدیران از دیدگاه دبیران…. 102

7-4: توزیع فراوانی پاسخ آزمودنی‌ها به کل پرسشنامه

       سبک رهبری لیکرت………………………………………………………….. 103

8-4: توزیع فراوانی پاسخ آزمودنی‌ها به کل پرسشنامه رضایت شغلی        105

9-4: توزیع فراوانی سبک‌های رهبری مدیران از دیدگاه دبیران در ناحیه شمال        106

10-4: توزیع فراوانی سبک‌های رهبری مدیران از دیدگاه دبیران در ناحیه جنوب    107

11-4: توزیع فراوانی سبک‌های رهبری مدیران از دیدگاه دبیران در ناحیه شرق      108

12-4: توزیع فراوانی سبک‌های رهبری مدیران از دیدگاه دبیران در ناحیه غرب       109

13-4: توزیع فراوانی سبک‌های رهبری مدیران از دیدگاه دبیران در ناحیه مرکز      110

14-4: توزیع فراوانی سؤال یکم پرسشنامه رهبری………………….. 111

15-4: توزیع فراوانی سؤال دوم پرسشنامه رهبری………………….. 111

16-4: توزیع فراوانی سؤال سوم پرسشنامه رهبری………………… 111

17-4: توزیع فراوانی سؤال چهارم پرسشنامه رهبری………………. 111

18-4: توزیع فراوانی سؤال پنجم پرسشنامه رهبری………………… 112

19-4: توزیع فراوانی سؤال ششم پرسشنامه رهبری……………….. 112

20-4: توزیع فراوانی سؤال هفتم پرسشنامه رهبری………………… 112

21-4: توزیع فراوانی سؤال هشتم پرسشنامه رهبری………………. 113

22-4: توزیع فراوانی سؤال نهم پرسشنامه رهبری…………………… 113

23-4: توزیع فراوانی سؤال دهم پرسشنامه رهبری………………….. 113

24-4: توزیع فراوانی سؤال یازدهم پرسشنامه رهبری…………….. 114

25-4: توزیع فراوانی سؤال دوازدهم پرسشنامه رهبری…………… 114

26-4: توزیع فراوانی سؤال سیزدهم پرسشنامه رهبری…………… 115

27-4: توزیع فراوانی سؤال چهاردهم پرسشنامه رهبری…………… 115

28-4: توزیع فراوانی سؤال پانزدهم پرسشنامه رهبری……………. 115

29-4: توزیع فراوانی سؤال شانزدهم پرسشنامه رهبری………….. 115

30-4: توزیع فراوانی سؤال هفدهم پرسشنامه رهبری………………. 116

31-4: توزیع فراوانی سؤال هجدهم پرسشنامه رهبری…………….. 116

32-4: توزیع فراوانی سؤال نوزدهم پرسشنامه رهبری……………. 116

33-4: توزیع فراوانی سؤال بیستم پرسشنامه رهبری……………… 117

34-4: توزیع فراوانی سؤال بیست و یکم پرسشنامه رهبری…….. 117

35-4: توزیع فراوانی سؤال بیست و دوم پرسشنامه رهبری…….. 118

36-4: توزیع فراوانی سؤال بیست و سوم پرسشنامه رهبری…… 118

37-4: توزیع فراوانی سؤال بیست و چهارم پرسشنامه رهبری…. 118

38-4: توزیع فراوانی سؤال بیست و پنجم پرسشنامه رهبری…… 119

39-4: توزیع فراوانی سؤال بیست و ششم پرسشنامه رهبری….. 119

40-4: توزیع فراوانی سؤال بیست و هفتم پرسشنامه رهبری…… 119

41-4: ضریب همبستگی بین سبک‌های رهبری لیکرت با رضایت شغلی        120

42-4: ضریب همبستگی بین سبک‌های رهبری با هر یک از عوامل رضایت شغلی     120

43-4: آزمون فرض اول……………………………………………………………. 122

44-4: آزمون فرض دوم…………………………………………………………… 122

45-4: آزمون فرض سوم………………………………………………………….. 122

46-4: آزمون فرض چهارم………………………………………………………… 123

47-4: آزمون فرض پنجم…………………………………………………………. 123

فهرست نمودارها

عنوان ………………………………………………………………………………….. صفحه

1-2: شبکه مدیریت …………………………………………………………………… 24

2-2: پیش‌بینی‌های نظریه اقتضایی رهبری………………………………… 27

3-2: الگوی موقعیتی رهبری هرسی و بلانچارد ………………………….. 30

4-2: تئوری مسیر ـ هدف ………………………………………………………….. 33

5-2: سلسله مراتب نیازها …………………………………………………………. 52

6-2: مدل رضایت شغلی ……………………………………………………………. 72

1-4: توزیع فراوانی دبیران به تفکیک سن…………………………………… 97

2-4: توزیع فراوانی دبیران به تفکیک میزان تحصیلات………………… 98

3-4: توزیع فراوانی دبیران به تفکیک سابقه تدریس……………………. 99

4-4: توزیع فراوانی دبیران به تفکیک سابقه تدریس در مدارس شاهد 100

5-4: توزیع فراوانی دبیران به تفکیک تأهل ………………………………. 101

تحقیق بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت

اختصاصی از کوشا فایل تحقیق بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت دانلود با لینک مستقیم و پرسرعت .

این فایل در قالب ورد و قابل ویرایش به همراه پرسشنامه در 140 صفحه می باشد .

مقاله مدیریت بازرگانی
فهرست

فصل اول :کلیات تحقیق
مقدمه
تعریف موضوع تحقیق
تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق
اهمیت و ضرورت تحقیق
اهداف تحقیق
چهارچوب نظری تحقیق
ارکان اساسی مذاکره
فرضیات تحقیق
نوع تحقیق بر اساس هدف
نوع تحقیق بر اساس ماهیت و روش
قلمرو مکانی
قلمرو زمانی
ابزارهای گرد آوری اطلاعات
روش تجزیه و تحلیل داده ها
محدودیت های تحقیق
تعریف واژگان و اصطلاحات به کار رفته در تحقیق

فصل دوم :ادبیات تحقیق
تعاریف مذاکره
ارکان اصلی مذاکره
مراحل اصلی در فرآیند مذاکره عبارتند از
آمادگی

اقدامات و مراحل انجام کار قبل از مذاکره

شناسایی اهداف
این اولویت ها به 3 دسته تقسیم می شوند
هدف ها و نتایج مذاکره
پیش بینی جهت احتمالی مذاکرات
ارزیابی طرف مقابل
انتخاب استراتژی

تهیه و پیش نویس دستور جلسه
دستور جلسه باید
تعیین محل مذاکره
تعیین محل مذاکره
فواید تشکیل جلسات در دفتر حریف
محل استقرار
ارائه پیشنهاد
زمان بندی

ترغیب و تشویق جهت ارائه پیشنهاد
دفاع از اصول اولیه مذاکرات و رفع عوامل بازدارنده
پاسخ به پیشنهاد
چانه زنی
در مرحله چانه زنی باید
قالب های شناختی در چانه زنی
مذاکره کنندگان از طریق گوناگون می توانند منافع مشترک ایجاد کنند
ختم مذاکره
پایان گفتگو ممکن است به یکی از صورت های زیر تحقق یابد
برای پایان مذاکره راه های مختلفی وجود دارد باید راهی که انتخاب می کنید مناسب گروه باشد
به هم خوردن مذاکره و نحوه اداره ی آن
استفاده از میانجی
وظایف این نقش شامل موارد زیر است
توافق های آشکار و نهان
روش های مذاکرات بازاریابی
اجبار و قدرت خصمانه
تغییر نگرش همراه احساس
تلاش برای توافق میانه
توافقات مساعد متقابل تجاری
متقاعد کردن منطقی
اهداف تجاری واقعی
انواع اساسی مذاکره
مذاکره توزیعی
مذاکره تلفیقی
ساخت دهی مبتنی برگرایش
مذاکره درون سازمانی
مذاکره اصولی
نکته
به کار گیری نیروهای فردی در مذاکره
مهارت های مذاکره و نفوذ
بعد نفوذ به شرح زیر است
همکار – جنگجو
هدایت امواج موزون مذاکره
تاکتیک های اساسی در مذاکره
ایجاد وقفه در مذاکره
حفظ آبرو در مذاکرات غیر رسمی
اقدام به حمله
حمله غافلگیرانه
عبور از موانع با یک پرش
در اختیار گرفتن کنترل دستور جلسه
نقض مفاد قرارداد
گوش دادن
محدود کردن زمینه
بالا بردن ریسک
بلوف زدن
آینده را گرانتر جلوه دادن
چیز حواس پرت کن را ایجاد کند
صبر
سؤال پرسیدن
پاره ای از تاکتیک های خدعه آمیز رایج
اول فریبکاری آگاهانه
دوم جنگ روانی
سوم تاکتیک های فشار روی مواضع
شش عامل مهمی که مذاکره کننده باید بداند
شش اصل کلیدی موفقیت در مذاکره
مذاکره معطوف به عاقبت
اصول مذاکرات فروش
سو گیری های تصمیم گیری که مانع مذاکرات اثر بخش می شود
مسائل میان فرهنگی در مذاکره
بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان
جنبه های اخلاقی مذاکره
انگیزه ی رفتارهای غیر اخلاقی
سی نکته و رهنمود اساسی در مذاکره

فصل سوم :روش تحقیق
مقدمه
روش تحقیق
طبقه بندی بر اساس روش
طبقه بندی بر اساس اهداف
جامعه و نمونه آماری مورد تحقیق
جامعه آماری
نحوة گزینش نمونه
روش‌ها و ابزار گردآوری اطلاعات
روش بررسی اسناد و مدارک
روش میدانی
پرسشنامه
قابلیت اعتماد پرسشنامه
روش‌ها و فنون آماری مورد استفاده برای تجزیه و تحلیل مشاهدات

فصل چهارم : تجزیه و تحلیل آماری اطلاعات تحقیق
بررسی فرضیه تحقیق

فصل پنجم : نتیجه گیری و پیشنهادات
نتیجه گیری از فرضیه
پیشنهادات

منابع و مأخذ
فهرست منابع فارسی
فهرست منابع انگلیسی
پیوست
پرسشنامه

مقدمه :

دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی  در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی کار خود قرار دهد چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی که بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا کند باید استفاده کند . هر روز که می گذرد همه ما چه به عنوان یک فرد ، مدیر ، سازمان و شرکت در محدودة گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم .

مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و کارآمد یکی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یک مدیر بیش از آنکه به تواناییهای تکنیکی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی که توسط نشریه Fortune بر روی 200 مدیر از شش شرکت انجام شده حاکی از آن بوده که بزرگترین عامل شکست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23  )

 یکی از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاکره1 است[1] ، مذاکره یعنی راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله ی افکار یا اشیاء مادی است، مذاکره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست . و چون تمام نیازها ، ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این است که ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند.

روابط به دلیل وجود اهداف مشترک وجود دارد ، و بر این دلالت دارد که ابزار دستیابی به این اهداف توسط طرف های در حال مذاکره تقسیم می شوند ، بنا بر این فرآیند مذاکره خریدار و فروشنده به طور همزمان با عناصر همکاری و تعارض روبرو می شوند . همکاری ،‌اهداف متقابل و فردی را تأمین می کند در حالی که تعارض محیط رقابتی را برای دو طرف فراهم می کند برای اطمینان از این که این توافق از نفع شخصی شان حمایت می کند . ( wimsaatt and Gassenheimer , 1996 , 21  )

برای حداقل کردن این تعارض و برای رسیدن به راه حل های مصالحه ، استفاده و کاربرد
مهارت های مذاکره و انتخاب تاکتیک های مناسب مفید است .

یکی از نقش های مدیر از نظر مینتز برگ نقش مذاکره کننده است.(رضائیان1380، 19)

 یکی از عوامل اساسی و بسیار مهم بر موفقیت و پیشرفت شرکت ها برخورداری مدیران این سازمان ها از مهارت ها و فنون مذاکره می باشد که این خود یک عامل بسیار مهم در موفقیت و انجام مذاکرات و عقد قراردادها می باشد پس یکی از توانمندی های مهارتهایی که برای مدیر لازم است فراگیری و کسب مهارت مذاکره است .

تعریف موضوع تحقیق:

در دنیای امروز ، دگرگونی هایی بسیار زیاد همراه با گسترش رقابت درزمینه های متنوع ،‌ بویژه در بازارها مشاهده می شود بازاریابی از محدوده ی تولید ، قیمت گذاری ، شناسایی بازار و توزیع کالا فراتر رفتند و شرکت ها مجبور به ایجاد تماس و ارتباط با خریداران بالقوه و بالفعل می نماید با توجه به تغییر در زمینه مفهوم بازاریابی که از کسب سود از طریق افزایش فروش برمبنای تولید به کسب سود از طریق ارضای   نیاز خریداران بر مبنای خریدار و مصرف کننده تغییر جهت داده  خواه ناخواه مصرف کننده و خریدار که در این  مفهوم فرصت مشارکت پیدا نموده است به آنان نیز  حق تصمیم گیری مربوط به کارشان داده شده است دراین جا اهمیت مذاکره بیش از هر زمانی دیگر روشن دیده شده است و هر چه افراد بیشتری در تصمیم گیری ها مشارکت داشته باشند احتمال عدم توافقها نیز بیشتر خواهد شد با توجه به این موارد آشنایی مدیر و بازاریاب با مهارت های اساسی مذاکره امروزه از اهمیت خاصی برخوردار شده است . آشنایی و نهایتاٌ سلطه به اصول و مهارت هایی در مذاکره مدیران را به این توان مجهز می کند که در جریان ارتباطات با دیگران از پایین ترین و ابتدایی ترین مذاکرات تا بالاترین حد خودش یعنی مذاکرات بین المللی با طرف های مذاکره به نحوی مذاکره کنند که توافق حاصل از مذاکرات معقول ، منطقی و در بیشتر مواقع به نفع خود باشد .

بنابراین مساله اصلی تحقیق به صورت زیر تعریف می گردد:

رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکتهای کاشی و سرامیک چگونه است؟

تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق :

با بررسی تحقیقات انجام شده در داخل کشور که از طریق مطالعه پایان نامه ها در کتابخانه ها و مرکز اسناد و مدارک و بررسی پایان نامه های خارجی که از طریق سایت UMI انجام گرفت , سابقه ای از انجام پروژه ای مرتبط با موضوع وجود ندارد.

فقط تحقیقی در سطح بین الملل توسط رون آندریا که طی سال 2005 مهارت مذاکره در فروش را مورد بررسی قرار داده که هدف از این تحقیق شناسایی راه حل هایی جهت اجرای مذاکرات فروش بود در این تحقیق 2000فروشنده به طور یکسان از 500 شرکت ثروتمند از همه صنایع را مورد بررسی فرار دا د.و محققانی دیگر نظیر تونی مانینگ و باب ربرتسون بروی مهارت مذاکره و نفوذ در دو بخش طی سال 2003 و پولینس و دیگران که در مورد تفاوت های فردی و انگیزش در استفاده از مهارت های مذاکره در سال 2000 را مورد تحقیق قرار داده اند.

اهمیت و ضرورت تحقیق :

مذاکره امروزه یکی از با اهمیت ترین و مهمترین کار هر مدیر به حساب می آید . هر مدیر خواه ناخواه مرتبط با افراد زیر دست و مافوق و کلیه افرادی که به نحوی با سازمان مرتبط در تماس اند برخورد دارد این ارتباط خود نشان دهنده مذاکره است یعنی این ارتباطات به همین جا ختم نمی شود . بلکه وقتی این ارتباطات از مرزهای سیاسی کشورها می گذرد رابطه پیچیده تری تحت عنوان روابط خارجی پیش می آید که این نوع ویژه ای از مذاکرات و توانمندی های فوق العاده ای را طلب می کند این فرآیند امروزه با سرعت و تنوع و پیچیدگی خاص خودش به پیش می رود که این یک حقیقت غیر قابل انکار و قطعی به شمار می آید عدم تسلط به اصول فوق باعث خواهد شد که ، علاوه بر منافع فرد سازمانی ، منافع کلان و ملی نیز در معرض تضییع و خطر قرار می گیرد . بنا بر این برای حفظ منافع خرد و کلان و تقویت فرهنگ مذاکراتی باید به نحو شایسته ای اقدام مثبت و سریعی در این زمینه ایجاد ، توسعه و تقویت این عامل انجام گیرد با این وجود در ایران بسیاری از مدیران روش درست انجام کار مذاکره را نمی دانند هر چند این افراد جهت انجام امور تجاری خود دائماٌ در حال مذاکره اند ، لیکن حرف انجام عملی دلیل بر آن نمی شود که آن عمل درست انجام شود ، مذاکره هم احتیاج به دانش و مهارت خاص خود دارد که مدیران ما بایستی با این مهارت ها آشنایی پیدا کنند و آن را به خوبی فراگیرند و از جنبه  علمی آنر ا  بیاموزند با برخورداری از مهارت در مذاکره بدون اتلاف وقت و انرژی و منابع به راحتی می توانند از نقطه نظرات هم مطلع شوند و به خوبی از این مذاکرات سود ببرند .

از ضروریات این تحقیق آن است که با توجه به جنبه  رقابتی شدن امروزه شرکت ها,انتصاب مدیرانی که بتوانند فروش شرکت را بالا ببرنداز اهمیت بالایی برخوردار است.

 اهداف تحقیق :

مذاکره یکی از کارهای روزمره یک مدیر به حساب می آید برای جلوگیری از اتلاف وقت و نتیجه داشتن این مذاکرات چه خوب است که مدیران ما از دانش  و مهارت مذاکره1 بهره گیرند تا به نتایج اصولی برسند.

هدف اصلی از این تحقیق عبارت است از :

ارزیابی تاثیر مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت در صنعت کاشی و سرامیک است.