جزوه روان شناسی بالینی کودک دکتر رضا پورحسین دانشگاه تهران

اختصاصی از کوشا فایل جزوه روان شناسی بالینی کودک دکتر رضا پورحسین دانشگاه تهران دانلود با لینک مستقیم و پرسرعت .

این جزوه به صورت تایپ شده است.

این جزوه روان شناسی بالینی کودک دکتر رضا پورحسین دانشگاه تهران می باشد که به طور کامل به ارائه مباحث مطرح در این واحد درسی پرداخته است.

درس روان شناسی بالینی کودک از مهمترین دروس رشته روانشناسی بالینی می باشد. این جزوه در 73 صفحه بوده و امیدواریم در جهت کمک به شما عزیزان مورد استفاده قرار بگیرد.

پایان نامه بررسی رابطه بین خود پنداره وشخصیت روان نژندی دربین دانشجویان

اختصاصی از کوشا فایل پایان نامه بررسی رابطه بین خود پنداره وشخصیت روان نژندی دربین دانشجویان دانلود با لینک مستقیم و پرسرعت .

این فایل در قالب ورد و قابل ویرایش در 90 صفحه می باشد.

 

فهرست مطالب

چکیده ۵
مقدمه ۷
بیان مساله ۸
اهمیت وضرورت تحقیق ۹
فرضیه تحقیق ۹
متغیرهای تحقیق ۹
تعاریف نظری وعملیاتی واژه ها ومفاهیم ۹
“پیشینه و ادبیات تحقیق” ۱۱
تعریف شخصیت ۱۲
تعریف دنیای درون شخصیت انسان ۱۳
عوامل تاثیرگذار درشکل گیری شخصیت ۱۶
ژن های رفتاری ۱۸
چگونگی شکل گیری شخصیت دنیای درونی انسان ۲۰
خود پنداره: خود ۲۲
مساله عزت نفس ۲۴
طرحواره های خود ۲۷
ویژگی های انگیزشی طرحواره های خود ۲۹
خودهای ممکن ۳۳
ناهمخوانی شناختی ۳۶
موقعیت های برانگیزنده ناهمخوانی ۳۸
انتخاب ۳۸
توجیه ناکافی ۳۹
توجیه تلاش ۴۰
اطلاعات جدید ۴۱
فرایند انگیزشی زیربنای ناهمخوانی ۴۱
نظریه ادراک خویشتن ۴۳
هویت ۴۴
نقش ها ۴۵
نظریه کنترل عاطفه ۴۶
چرا افراد خود را تائید می کنند ؟ ۵۰
خود به عنوان عمل ورشد ازدرون ۵۲
تمایز وادغام ۵۲
درونی کردن ویکپارچه کردن خود ۵۴
خودسازگاری ۵۷
جامعه مورد مطالعه ۶۱
حجم نمونه ۶۱
روش نمونه گیری ۶۱
پرسش نامه چند شخصیتی مینه سوتا ۶۲
روش تحقیق ۶۴
روش آماری مربوط به فرضیه ۶۴
روش جمع آوری اطلاعات ۶۵
یافته ها وتجزیه وتحلیل داده ها ۶۷
بحث ونتیجه گیری ۷۷
پیشنهادات ۷۸
محدودیت ها ۷۸
منابع وماخذ ۸۰
ضمائم ۸۱

منابع وماخذ

احدی – حسین –روان شناسی شخصیت – انتشارات باران- ۱۳۸۵ – تهران

آزاد – حسین – آسیب روانی (۱)  – انتشارات رشد – ۱۳۸۴ – تهران

آزاد- حسین -  آسیب روانی (۲) – انتشارات رشد – ۱۳۸۴- تهران

بیانی – احمد – روش تحقیق درعلوم تربیتی – انتشارات پیام -۱۳۸۳ – تهران

پیروانی – سعید – شخصیت وشناخت آن – انتشارات نور- ۱۳۸۴ – تهران

دلاور- علی- آمار استنباطی  – انتشارات رشد – ۱۳۸۵ تهران

دلاور- علی – روش تحقیق درعلوم انسانی – انتشارات رشد- ۱۳۸۴ تهران

دادستان – پریرخ – روان شناسی شخصیت – انتشارات رشد – ۱۳۸۵تهران

دوستی – مسعود – خود شناسی – انتشارات فرهنگ -۱۳۸۴ تهران

محمدی – سید یحیی – انگیزش وشخصیت – انتشارات سمت – ۱۳۸۵ تهران

محمدی – سید یحیی – نظریه های شخصیت – انتشارات رشد -۱۳۸۴تهران

منصور- محمود – روان شناسی بالینی – انتشارات ارجمند – ۱۳۸۵ تهران

چکیده

هدف ازتحقیق حاضربررسی رابطه بین خود پنداره وشخصیت روان نژندی دربین دانشجویان دختررشته روان شناسی ومشاوره دانشگاه آزاد اسلامی است که فرضیه عنوان شده عبارت از اینکه بین خود پنداره وشخصیت روان نژندی رابطه معنی داری وجود دارد که جامعه مورد مطالعه عبارتند ازدانشجویان دختررشته روان شناسی ومشاوره است که ازبین جامعه مورد نظر ۸۰نفربه عنوان نمونه انتخاب گردیده وآزمون شخصیت روان نژندی کوندور وهمین طور درک ازخویشتن راتوس برروی آنها اجراگردیده است که جهت آزمون فرضیه تحقیق ازروش آماری ضریب هم بستگی پپیرسون استفاده گردیده که نتایج بدست آمده نشان داد که بین خود پنداره وشخصیت روان نژندی رابطه معنی داری وجود دارد (۵% p<)است .

مقدمه

انسان موجودی اجتماعی است وبدین خاطر ادامه زندگی وی به شیوه ای معقول وموفقیت آمیزبه صورت انفرادی تقریبا غیرممکن است .انسان ازبدوتولد با دیگران ارتباط برقرارمیکند این دیگران درمرحله بسیارمحدود است وشامل گروه کوچک خانواده می باشد

اما درمسیررشد با گروههای دیگری که به تدریج بزرگترمی شوند مانند همبازیها ،دوستان ،که درزمینه رشد اجتماعی وی رافراهم می آورند .رشد اجتماعی فردمانند سایرزمینه های رشدی اوکم کم وسعت یافته وتقریبا تمام فعالیتهایش تحت تاثیر اطرافیان قرارمی گیرد ، رشد اجتماعی هم چنین برای بیشتر افراد به تدریج وبه طورطبیعی دربرخورد با تجربه ها حاصل می گردد رفتارمناسب ومطلوب اجتماعی میتواند برای رسیدن به خودیابی وخود شکوفایی نقش بسزایی داشته باشد . دردوره نوجوانی ، رشد فرد درجنبه های مختلف ادامه می یابد .علائم برخی ازجنبه های رشد مانند رشد جسمی رابه سرعت وبایک نگاه میتوان دریافت مثل رشد وزن وقد که به طورآشکار ازافزایش وزن وبلند شدن قد مشهود است ، شخصیت هم باید تاثیر تربیت درست ومناسب قرارگیرد وگاهی عدم روابط درست ومناسب با اطرافیان باعث ایجاد روابط نادرست وشخصیت روان نژندی درفرد می شود که تمام اینها می تواند دررسیدن به خود شکوفایی وخودیابی نقش منفی داشته باشد واگراین روابط به درستی صورت نپذیرد موفقیت اودربه کارگیری استعدادها وشکوفا ساختن آنها به حداقل خواهد رسید به علاوه بسیاری از روابط ورفتارهای مناسب ونامناسب مثل به اوج رسیدن ، شکوفا شدن شخصیت ویا خودخواهی ووابستگی به دیگران درتشخیص وتمیز بین واقعیت ها ، رویا ها وتخیلات که جزرفتار ضد اجتماعی روان نژندی است که دراین حالت فرد دربسیاری ازموارد نمی تواند درست تصمیم بگیرد ویا بتواند برنامه ریزی خود برای رسیدن به خودیابی وخود شکوفایی که تمام اینها بستگی به اوضاع اجتماعی وخانوادگی وفردی افراد دردوره نوجوانی وجوانی دارد وتاکید روان شناسی انسان گرابرای کتنگری وخود شکوفایی ورسیدن به خود پنداره قوی رامیتوان بانقل قول معروف کارل راجرز نشان داد : ارگانیزم یک گرایش وتلاش اساسی دارد – شکوفا کردن – حفظ نمودن وتقویت کردن خود تجربه گر ، ارضا کردن نیازهای فیزیولوژیکی – ارگانیزم راحفظ وتقویت میکند تافرد بتواند ازشخصیت روان نژندی دورشود .

بیان مساله

درک ازخویشتن وخود پنداره تلاش فطری درجهت رشد کردن است وخودپنداره فرایند است ، فرایند پشت سرگذاشتن نزولی – ارزیابی های دفاعی ووابستگی به دیگران همراه با پیش روی به سمت جرات آفریدن ، ارزیابی های واقع بینانه وخودگرائی است ، خودشکوفایی جریان زیربنایی حرکت به سمت تحقق بخشیدن سازنده امکانات فطری است ؛ خودشکوفایی تحقق بخشیدن هرچه کاملتراستعدادها ، قابلیت ها وتوانایی های انسانی است درمسیراصلی که خود پنداره رابه عنوان فرایند مشخص میکند ، استقلال وگشودگی به تجربه وتجربه پذیری است ، استقلال به معنی دورشدن ازوابستگی به دیگران وپیشروی به سمت توانایی روزافزون متکی بودن به خود وتنظیم کردن رفتارخویش است واگرگاهی نیازها مطابق با قدرت یا نیرومندی شان درسلسله مراتب نباشد باعث به وجود آمدن شخصیت نامناسب وروان رنجوری درفردمی شود که گاهی اوقات باید درنظرداشت که بعضی ازروابط مانند عدم روابط درست با دیگران وارزیابی ازاشخاص ودنیای اطراف درروابط بین فردی وعدم تحمل فشار وبالا بودن سطح اضطراب وتمام این عوامل باعث به وجود آمدن شخصیت روان نژندی درفردمی شود که برای درک خود پنداره دچار اختلال می شویم .

آیا بین خود پنداره و شخصیت روان نژندی رابطه وجود دارد؟

اهمیت وضرورت تحقیق

به نظرمی رسد که برخی نگرش ها واعمال والدین موجب میشود که جوان به عزت نفس خوبی برسد یکی ازتحقیقات نشان داده است که والدین ونوع رفتارفرد وشناخت شخصیت درراه خود میتواند فردرابه خویشتن یابی برساند وازتواناییها وضعف های خود آگاهی داشتن وخودرابا آنچه شخصی تروبا ارزش تراست پذیرفتن ومنظوراین است که فرد بتواند به خودیابی وخود شکوفایی برسد ودرشناخت رفتارنادرست وافکارپریشی خود راه درستی راانتخاب کند که امید است با ارائه این گونه تحقیقات وارائه راه حلهای مناسب بتوانیم میزان افکارروان پریشی راکاهش دهیم وشخصیت فرد را درجهت مثبت آن راهنمایی کنیم وهمین طوربرای رسیدن به خودیابی وخود شکوفایی قدم مناسب ومثبتی برداریم واهمیت وضرورت این تحقیق درمراکزآموزشگاهی ونهاد خانواده میتواند نقش بسزایی داشته باشد .

فرضیه تحقیق

بین خود پنداره وشخصیت روان نژندی دختران دانشجو رابطه معنی داری وجود دارد .

متغیرهای تحقیق

خود پنداره = متغیر مستقل

شخصیت روان نژندی = متغیروابسته

تعاریف نظری وعملیاتی واژه ها ومفاهیم

خود پنداره : عبارتند است ازآگاهی مناسب ومثبت ازخودداشتن وازتوانائیها وضعفهای خود آگاهی داشتن وخود را با آنچه شخصی تروبا ارزش تر است پذیرفتن وخود را تائید کردن وقبول کردن وبه نیازهای خود پاسخ دادن وهدفهایی دررسیدن به خود شکوفایی واوج برای نیل به آنها و راههایی رابرگزیدن .(دادستان ۱۳۸۵)

تعریف عملیاتی : عبارتند از نمره ای است که آزمودنی ازآزمون درک ازخویشتن رابدست آورده است .

شخصیت روان نژندی : عبارتند از عدم نگرش مثبت به خود وعدم خود پذیری وغیرواقع گرایانه به ارزیابی خودپرداختن وعدم رابطه به طورآشکار با دیگران ونشانگان روان رنجوری آشکار تحمل فشار درحد پایین وسطح اضطراب بالا داشتن وعدم تعادل عاطفی داشتن .

وبالاخره عبارتند از نمره ای است که آزمودنی ازآزمون شخصیت روان نژندی کوندوربدست می آورد.

پیشینه و ادبیات تحقیق

درارزیابی رفتارباید توجه کرد که رفتارچه کسی ، درچه شرایط ، وموقعیتی وبا چه فراوانی وشدتی مورد بررسی قرارمی گیرد ، چراکه زمانی میتوانیم برداشت وتفسیرجامعی ازرفتاریک فرد داشته باشیم که شرایط زمانی ومکانی ، موقعیت بروزرفتاروویژگی های زیستی ، ذهنی وروانی وی رامورد توجه کافی قراردهیم .

تعریف شخصیت :

دررابطه با شخصیت تعریف واحدی که موردقبول تمامی روان شناسان ومتخصصان دیگررشته های وابسته باشد ، وجود ندارد . مادراینجا به تعریفی که در«روان شناسی هیلگارد » به عنوان یکی ازمعتبرترین کتاب روان شناسی دنیا ، آمده است ، اشاره می نماییم : شخصیت رامیتوان الگوهای معین ومشخصی ازافکار، هیجان ها ورفتارها تعریف کرد که سبک شخصی تعامل هرفرد با محیط مادی واجتماعی راشکل میدهند(آتکینسون، ۱۳۸۳، ج ۲؛ ۱۰۴) اگردرزندگی روزمره ازمابخواهند که شخصیت کسی راتوصیف کنیم ، احتمالا ازصفات شخصیتی چون باهوش ، برون گرا وبا وجدان استفاده می کنیم .روان شناسان شخصیت همواره کوشیده اند با ضابطه مند کردن نحوه استفاده ازصفات شخصیتی درزندگی روزمره به روش هایی رسمی برای توصیف وسنجش شخصیت دست یابند .روان شناسان درپاسخ به این سوال که « عوامل پایه ای شخصیت چه تعدادهستند ؟» به چندین دسته تقسیم گشته اند . مثلا ریموند کتل[۱] ( ۱۹۵۷؛ ۱۹۶۶) (Raymond Cattel) عوامل پایه ای شخصیت رابه ۱۶ صفت وهانس آیزنک[۲] ( Hans Eysenk) روان شناس انگلیسی این عوامل رابه ۲یا ۳صفت تقسیم نموده اند ، محققان دیگر هرکدام به اعداد دیگری رسیده اند اما آنچه که مشخص است حتی با روش تحلیلی دقیق نیزنمی توان جواب قاطعی به این سوال داد .برخلاف تمام این اختلاف نظرها بسیاری ازپژوهشگران درمورد پنج بعد صفتی اجماع کرده اند که امروزه به نام « خمسه کبیره » خوانده می شوند وبرای تلخیص آنها ازواژه « باروت» استفاده میکنند : « برون گرایی ، اشتیاق برای تجارت تازه ، روان نژندی گری ، وجدان گرایی وتوافق پذیری » (۱) ( OCEAN) قابل ذکراست که برای هریک ازاین پنج عامل، نیز مقیاس های صفتی خاصی برای ارزیابی مشخص نموده اند .به نظربسیاری ازمحققان وروان شناسان، کشف ومعتبر شناخته شدن این خمسه نقطه عطف بزرگی درروان شناسی شخصیت دردوران معاصر به شمارمی رود.(دوستی ۱۲۸۴) تااینجا به طور اجمال با مفهوم شخصیت وعوامل مشخص کننده آن آشنا شدیم ، اینک می پردازیم به عوامل تاثیرگذار درتنوع شخصیت افراد یابه عبارت دیگر بررسی ریشه های تنوع رفتاری افراد که رفتارپژوهان وزیست شناسان بیش ترآن رادرعوامل ژنتیکی ومحیطی[۳] (genetic factors Environmental &) دنبال می نمایند .

تعریف دنیای درون شخصیت انسان

زمانی که استفاده تفکرات خود رابدست می گیرد ، وسیستم فکری اش ازحال وهوای غریزی با اندیشیدن روبه تکامل می رود ، هرازگاهی درتضاد با قوانین عمومی جوامع انسانی درفضای ذهنی خود چارچوب هایی با قوانین وضابطه های مخصوص ودلخواه خود ، ترسیم می کند .ریشه های این قوانین عموما درتقابل آنچه به صورت عرفی درجامعه انسانی  ای که درآن زندگی می کند ،شکل میگیرد .خواستهای یک انسان در دنیای درونی شخصیتش ، به گونه ایست که صرفا درهمان محدوده ، بدون مقایسه با قوانین وعرفیات دنیای بیرونی مشروعیت پیدامیکند ودرصورتی که هرچیزی ازآن ، با قوانین  وضوابط دنیای بیرونی منطبق شود دیگرازشکل متعلقات دنیای درون شخصیت انسان خارج میگردد .این فضای ذهنی ، غالبا بدون درنظرگرفتن یک بعد مشخص وبا حجم خاصی درذهن شکل می گیرد وهرلحظه امکان تغییر وضعیت ویا تعاریف رادارد . نبود محدودیت درپردازش قوانین وحتی تغییر درمواضع ، یکی ازبارزترین مشخصه های دنیای درون شخصیت انسانی بشمارمی رود . بزرگی مختصات شخصیت درونی این اجازه رابه انسان می دهد که به صورت سیال وبا فراغ خاطر، آنچه راکه درشخصیت بیرونی اش ، نمی تواند به آن عمل کند را، به صورت یک اندیشه پویا وفعال درذهن خود پرورش دهد .دنیای درونی شخصیت انسان تمام زوایای خود رااز محدودیت های بیرونی کسب می کند وشاید به زبان ساده تر هرآنچه دردنیای بیرون شخصیت انسان اورامحدود میکند ، دردنیای درونی شخصیتش به صورت یک عضو فعال وقابل توجه درمی آید .

این عضو قابلیت تغییر وتکثیر به صورت های مختلف رادارد . جالبست توجه داشته باشیم که یکی از مهمترین خصایص اندیشه ای دنیای درون شخصیت انسان ، تضاد با قوانین دنیای بیرونیست .بدین معنی که هرپدیده ای که دردنیای درونی شخصیت انسان مشروعیت دارد ، قطعا دردنیای بیرونی شخصیت وی مورد تهاجم قرارخواهد گرفت .این تهاجم هم ازسوی شخصیت بیرونی آن انسان به خودش صورت می گیرد وهم دیگراعضای آن جامعه انسانی ای که با فرد دریک عرف وقانون زندگی میکنند .

منظورازقانون دراینجا صرفا قوانین حکومتی وولایتی نیست .این قوانین حتی درساختار باورها واعتقادات جامعه نیز به چشم می خورد .این باورها میتواند باورهای مذهبی ، دینی ، روانی ، فلسفی ، اجتماعی وغیره باشد .که درنهایت به عرفیات یک جامعه انسانی منتهی می شود .داشتن یک باورخاص دردنیای بیرونی شخصیت یک انسان عموما ریشه درکششهای محیطی ، ژنتیکی ، جغرافیایی ،خانوادگی و…… دارد . اما باورهای دنیای درونی شخصیت انسان میتواند متاثرازآن کششها باشد ، اماقطعا خود آن کششها نیست .بلکه لزوما بایستی شاخه های جدیدی یا فلورانسهایی درراستای جهت هایی غیرازکششها ایجاد کند .به همین دلیل میگوییم که قطعا خود آن کششها نیست ، امامیتواندمتاثر از آنها باشد .باید توجه داشته باشیم که تمام باورها وقوانین دنیای درون شخصیت انسان ، ساخته ذهن وی خواهدبود که درمراحل ابتدایی فقط به فقط برای خود شخص ، آنهم دردنیای درونی شخصیت وی مشروعیت دارد .امانباید غافل بودکه این فضای قوانین وباورها قابلیتی بسیارارزشمند رادارند ؛ وآن امکان خروج ازذهن ودنیای درونی شخصیت انسان وجای گیری دردنیای درونی شخصیت دیگرانسانها ونهایتا درآمدن به صورت یک عرف اجتماعی ویا قوانین مشترک دنیای بیرونی شخصیت یک جامعه انسانی است .البته این اتفاق بسیارنادراست .اما بی تردید غیرممکن نیست .همانگونه که درتاریخ تمدن بشرمشاهده میشود ، تمام انسانهایی که بگونه ای ، بخش مهمی ازتاریخ تمدن انسانی راساخته اند ، یک سری قوانینی رادردنیای درونی شخصیت خود تعریف وپس ازسازماندهی وقوت بخشیدن به آن ، با استفاده از توانایی که براثرایمان به آنچه که دریافته اند ، آن رابه دنیای درونی شخصیت دیگرانسانها منتقل میکند .

تکثردرانتقال خود ایجاد عرف می کند وکم کم به بخشی ازدنیای بیرونی تبدیل می شود .البته اصل قوت شخصیت دنیای درونی رانباید ازیاد برد .

یعنی هیچ انسانی بدون داشتن یک دنیای درونی قوی درشخصیت خود نمی تواندسهمی درسازندگی تاریخ تمدن انسان راداشته باشد . پیامبران ، اندیشمندان بزرگ ویا کشور گشایانی همچون چنگیز، هیتلر ویا فلاسفه بزرگ ، میتوانند مثالهای خوبی ازاین دست باشند . بدون استثنا هرحرف نو وجدیدی که درجامعه انسانی مطرح میشود ، واثری درپی بیانش برروی جامعه انسانی می گذارد ، قطعا ساخته وپرداخته دنیای درونی شخصیت یک انسان است که به طورجدی آن را دردرون خود پردازش کرده است .

پایان نامه روان شناسی رفتار مصرف کننده و عوامل مؤثر بر افزایش بهره وری در صنعت

اختصاصی از کوشا فایل پایان نامه روان شناسی رفتار مصرف کننده و عوامل مؤثر بر افزایش بهره وری در صنعت دانلود با لینک مستقیم و پرسرعت .

تعداد صفحات :197

1-مقدمه:

روان شناسی مصرف کننده، یکی از گرایشهای پرطرفدار روان شناسی در سالیان اخیر به شمار می اید که بیش از هر چیز در جست و جوی شناخت و تحلیل رفتارهای مرتبط با مصرف است. از مهم ترین زمینه های این علم، بررسی موضوع هایی چون: توقعات، سلیقه ها، و خواست های مصرف کننده (مشتریان) است. در عین حال، به کمک این علم می توان، از طریق بازنگری رفتار مصرف کننده عوامل زیربنایی مؤثر بر نگرش ها و باورهای آنها را در برگزیدن نشان (مارک) کالا مورد بررسی قرار داد و همچنین به عوامل فرهنگی – اجتماعی اثربخش بر فرآیند تصمیم گیری مصرف کننده پرداخت. با به کارگیری روش های مطالعه در حوزه رفتار مصرف کننده و پیش بینی رفتارهای مرتبط با خرید، می توان به ساخت و ارائه بهتر کالا پرداخت که در نهایت به افزایش فروش و رضایت مشتری منجر می گردد.

(آتش پور، و میس جنتیان، (1382).

همیشه برای مسئولان، برنامه ریزان، کارشناسان نیروی انسانی فعال در سازمانهای کشور و نیر متخصصان علاقمند به شرنوشت کشور این سؤال مطرح است که چگونه می توان بهره وری را در سازمانها افزایش داد؟ چگونه می توان بهره وری نیروی انسانی شاغل در سازمانها را به میزان دلخواه رسانید؟ چه عواملی باعث می شود بهره وری یک نهاد، مؤسسه یا سازمان آموزشی، تولیدی، خدماتی، نظامی و ... افزایش یا کاهش پیدا کند؟ آیا بعضی از تصمیماتی که تا کنون در رابطه با نحوه انتخاب و به کارگیری نیروی انسانی در سازمانهای کشور اتخاذ شده، در اصل اشتباه نبوده است؟ تا هنگامی که بهره وری در همه سازمانهای فعال در کشور به حد بهینه یا به عبارت دیگر به سطح ممکن نرسد، امکانات موجود برای رشد، ترقی و پیشرفت کشور در ابعاد مختلف اقتصادی، سیاسی، فرهنگی، اجتماعی و ... فراهم نخواهد آمد. هرچند عوامل متعدد در هم بافته ای باعث می شوند تا بهره وری یک سازمان افزایش یابد و در سطح دلاخواه نیز ثابت باقی بماند، اما اهمیت رهبری و مدیریت اثربخش و وجود یا حضور فعال مدیریت موفق، شایسته و کارآمد در سازمان از اهمیت عوامل دیگر در همین زمینه بیشتر است.

ساعتچی، محمود. (1376).

فلسفه مشتری مداری: با ورود به هزاره سوم میلادی، بسیاری از مفاهیم در سازمان های پیشتاز، مفهومی دیگر پیدا کرده اند و به تبع آن، نقش جدیدی را در جوامع عهده دار گشته اند. امروزه روابط انسان ها در یک تعادل طرفینی مفهوم پیدا می کند. به طوری که هر فردی از یک طرف مشتری افراد دیگر است و از طرف دیگر خود مشتریانی دارد.

تا یکصد سال قبل، بازرگانان به طور مستقیم تمام مشتریان را می شناختند و رابطه بسیار نزدیک و چهره به چهره با آنها داشتند اما توسعه روزافزون صنعت بین فروشنده و مشتری نیز فاصله انداخت تا اینکه شکل تولید تک واحدی، به تولید انبوه، ضرورت ارتباطات پیچیده تری را ایجاب نمود. در این راستا تا اوایل قرن بیستم هیچ برنامه مدونی به شکل کلاسیک انجام نشده بود و تا جایی که بررسی ها نشان می دهد، اولین کتاب در زمینه بازاریابی در سال 1919 منتشر و اولین پرسشنامه تجاری نیز در 1920 توزیع شد. بطوری که علی رغم رونق تجاری سنتی تا بعد از جنگ جهانی دوم، در سال 1931 فقط سه موسسه بازارشناسی در دنیا، با دو درصد از بودجه کل به فعالیت مشغول بودند. در یک نگاه می توان گفت، بازاریابی در سیر تکامل تاریخی خود 4 مرحله را طی کرده است که عبارتند از: 1-محصول گرایی، 2-بازارگرایی،       3-مشتری گرایی، 4-رفاه گرایی.

محمدی، (1382).

برخی از نویسندگان، تاریخ آغاز مطالعات مدیریت را به وودرو ویلسن نسبت می دهند، اندیشمندانی از قبیل ویلسن، گودنو، چارلز بیرد، ویلابی وگیلوئیگ و تیلور این عقیده استنباط می شود که اداره کردن نه تنها علم است بلکه قلمرو اداره از سیایت جداست و هدف اصلی علم اداره همانا بهره وری است و برغم برخی اصل شماره یک علم اداره به حساب می آمد.

مرکز انتشارات علمی دانشگاه آزاد اسلامی. (1382)، خاکی،

لغت «روان شناسی» ابتدا توسط علی اکبر سیاسی در سال 1317 در دانشکده ادبیات دانشکده تهران مصطلح گردید. روان شناسی صنعتی در سال 1901 در آمریکا عنوان گردید و چند سال بعد در انگلیس به عنوان رشته ای از علوم شناخته شد. از پیشقدمان روان شناسی صنعتی والتردیل اسکات است که با شیوه های روان شناسی در ازدیاد تولید و کیفیت و کمیت آن اثر گذارد. وی اولین استاد این رشته از روان شناسی به شمار می آید. در سال 1915 رشته روان شناسی صنعتی در موسسه فنی کارنگی توسط والتر وان دایک بینگ هام رایج گردید و در سال 1921 اولین کسی که در این رشته دکترا گرفت، بروس موربود.

پروا – (1381).

خدمت به مشتری و درنظر گرفتن نیازها و سلیقه های مصرف کننده قدیمی ترین و در عین حال تازه ترین مسأله برای هر موسسه ای است. علاقه به رفتار کار و سازمانها چندین هزار سال سابقه دارد. خاستگاههای مطالعه علمی رفتار مربوط به محیط کار در روان شناسی صنعتی جای دارد. دو روان شناس که می توان آنها را روان شناس صنعتی نامید یکی والتر دیل اسکات آمریکایی است که به آلمان رفت تا درجه دکترای خود را با دکتر ویلهم ای وونت که نخستین آزمایشگاه روان شناسی آزمایشگاهی را به سال 1789 در لایپزیک پایه گذایر کرده بود بگذراند.

دیگری هوگو مونستربرگ بود که آلمانی بود و برای تدریس به دانشگاه هاروارد آمده بود و این عقیده را تبلیغ می کرد که روان شناسی می تواند مدیران را در نیل به اهدافشان یاری دهد. شاید مشهورترین مطالعات پژوهشی مونستربرگ آزمونی بود که برای گزینش رانندگان شرکت اتوبوس رانی بوستون تهیه کرد.

در سالهای 1930 اقدامات گرانبهای کورت لوین که استدلال می کرد آزمایش با آدمیان در زمینه های دشوار مانند انگیزش میسر است انجام شد و بخش اعظم آزمایشهای کورت لوین مربوط به انواع گوناگون رهبری و اثرات انگیزش آنها تحت شرایط مختلف بود. در اثنای دهه 1945 تا 1955 شکوفایی روان شناسی سازمانی دیده می شود. و دیدگاه معاصر چنین است:

مطالعه رفتار در محیط کار و سازمانها مشتمل رب جامعه شناسی، علوم سیاسی و نظریه مدیریت نسبی است. اصطلاحات متغیر وابسته و متغیر مستقل ذاتاً در مفهوم خاصی ریشه ندارد. هر رفتار پایدار ویژه می تواند پایگاه خود را تغییر دهد بسته به این که در آن زمان فهم چه چیزی وجه همت ماست. رفتار مورد مطالعه متغیر وابسته است و عوامل ممکنی که به خاطر تأثیرشان بر متغیر وابسته مطالعه می شوند متغیرهای مستقل هستند. هنگامیکه کانون علاقه ما را پاره ای از مسائل جدید این رشته تشکیل می دهد این مفاهیم مصداق دارد همانگونه که در صفحات قبل به روان شناسی رفتار مصرف کننده، روان شناسی بهره وری، ارتباط فروشنده و مصرف کننده روان شناسی مدیریت، فرهنگ مشتری مداری، استراتژی های بهره وری و ... مورد بحث قرار گرفت. این مسائل هم امروزه که تعاریفمان از موفقیت شغلی دستخوش تغییر شده علاقه ویژه ای را به خود جلب کرده است.

آبراهام. ک. کورمن. (1381) –

2-تعاریف متغیرها

الف: تعریف مصرف کننده:

به بیانی ساده و غیر تحلیلی، مصرف کننده فردی است که شما باید در برابر پرداختهای وی رضایتش را جلب کنید. پرداخت های مصرف کننده شامل همه ی آن چیزهایی است که برای او ارزشمند است مانند: پول، زمان، وقت و هر چیزی که برای او قابل مبادله باشد.

1) تهیه کننده یا رساننده: شخصی است که محصول یا خدمات را می فروشد. بر اساس سلسله نیازهای مزلو، چنین فردی به خاطر یکی از نیازهای امنیت، عزت نفس یا نیازهای اجتماعی خواهان پول است.

2) خریدار. فردی است که محصول یا خدماتی را می خرد اما ممکن است آن را بطه طور مستقیم مصرف نکند، بلکه آن را در زنجیره ی مصرف به فرد دیگری برساند. در سلسله مراتب نیازهای مزلو این فرد ممکن است به خاطر نیاز به محبت و یا تعلق به چنین عملی دست بزند.

3) مصرف کننده نهایی. فردی است که خدمات و تولیدات را مصرف می کند اما ممکن است آن را شخصا خریداری نکند. به چنین فردی می توان مددجود، مراجعه کننده یا مشتری نام نهاد. در سلسله مراتب نیازهای مزلو فرد مذکور بیشتر بر اساس نیازهای فیزیولوپیک یا نیاز به امنیت، کالا یا خدمات را مصرف می نماید. بر مبنای تعاریف مورد نظر، شخصی که شیرکاکائو یا شکلات را می فروشد، می تواند خود یک خریدار باشد و از فرد دیگری کالا را تهیه نماید. فرد دیگری که کالا را به فروشنده می رساند به نام عمده فروش یا بنکدار معرفی می گردد. زنجیره ی خرید و فروش موزد نظر آنقدر ادامه می یابد تا به مصرف کننده یا استفاده کننده ی نهایی برسد. به منظور ساده کردن طبقه بندی مصرف کننده، می توان آن را به مصرف کننده ی داخلی و خارجی طبقه بندی کرد.

ب) تعریف بهره وری

واژه Productivity واژه‌ای است انگلیسی و در لغت به معنای (قدرت تولید) باروری و مولد (بودن) است. بهره وری در ادبیات فارسی با فایده بودن، سودبرندگی و کامیابی معنا شده است. در رابطه با تعریف کاربردی بهره وری، تعریف پذیرفته شده ای که مورد توافق همگان باشد وجود ندارد، اما در اینجا به تعدادی از این تعاریف اشاره می شود:

استاینر: معیار عملکرد و یا قدرت و توان موجود در تولید و خدمات

استیگل: نسبت میان باز داده مرتبط به عملیات تولیدی مشخص و معین در مقایسه با نهادهای مصرف شده.

ماندل: بهره وری به مفهوم نسبت بین بازده تولید به واحد منابع مصرف شده است که با یک نسبت مشابه به دوره پایه مقایسه می شود و به کار می رود.

OECD (سازمان همکاری اقتصادی اروپا): بهره وری برابر است با خارج قسمت خروجی (میزان تولید) بر یکی از (کل) عوامل تولید.

ILO (سازمان بین المللی کار). بهره وری عبارت است از رابطه بین ستاره حامل از یک سیستم تولیدی به داده های به کار رفته به منظور تولید آن ستاره تعریف نگارنده (دکتر غلامرضا خاکی): معیاری برای قضاوت پیرامون میزان تغییر (&P=P1-P0) ناشی از عملکرد آدمی در چارچوب یک ساختار متعامل انسانی – ماشینی).

NIPO (سازمان بهره وری ملی ایران): بهره وری یک فرهنگ، یک نگرش عقلانی به کار و زندگی است که هدف آن هوشمندانه تر کردن فعالیتها برای دستیابی به زندگی بهتر و متعالی تر است.

مرکز انتشارات عملی دانشگاه آزاد اسلامی. (1382)، خاکی،

ج) تعریف فرآیند فروش

به هر حال یک فرق اساسی در فرآیند فروش وجود دارد که در ارتباط یا خدماتی است که شما عرضه می کنید. این تفاوت، چرخه فروش است و عبارتست از مدت زمان مربوط به اولین ملاقات شما با مشتری تا وقتی که معامله فروش پایان می پذیرد.

یک چرخه فروش متوسط مربوط به یک کار خرده فروشی، خیلی کوتاه است. این زمان فقط به اندازه سلام کردن به مشتری، جواب دادن به چند سوال، فروختن جنس به مشتری و راه انداختن او است که ممکن است فقط 5 یا 10 دقیقه طول بکشد.

به طور کلی دو عامل تاثیر زیادی در چرخه فروش دارند:

1-قیمت 2-پیچیدگی محصول یا خدماتی که عرضه می شود

آیا می دانید چه محصول یا خدماتی چرخه فروش کوتاهتری می باشند؟ به عنوان مثال، فروختن فیلتر هوا به مدیر یک پمپ بنزین، فروختن قفسه به گلفروشی محل، ارائه خدمات سرایداری به یک درمانگاه دامپزشکی. چه نوع محصولات یا خدماتی چرخه فروش طولانی تری دارند مثلا فروختن آگهی تبلیغاتی به یک شرکت اتومبیل اجاره ای، فروش یک سیستم کامپیوتری (شامل سخت افزار و نرم افزار) به یک آژانس هواپیمایی تجاری. صرفنظر از طول مدت چرخة فروش، همان فرآیند اصلی فروش در همة آنها بکار گرفته می شود.

رای ای چیت وود –1380