پایان نامه مدیریت با عنوان بررسی رابطه مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت

اختصاصی از کوشا فایل پایان نامه مدیریت با عنوان بررسی رابطه مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت دانلود با لینک مستقیم و پرسرعت .

پایان نامه مدیریت با عنوان بررسی رابطه مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت در فرمت ورد در 129 صفحه و شامل مطالب زیر می باشد:

* فصل اول : کلیات تحقیق
* مقدمه
* تعریف موضوع تحقیق
* تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق
* اهمیت و ضرورت تحقیق
* اهداف تحقیق
* چهارچوب نظری تحقیق
* تعاریف زیادی از مذاکره وجود دارد
* ارکان اساسی مذاکره
* مراحل اصلی در فرآیند مذاکره عبارتند از
* فرضیات تحقیق
* روش تحقیق
* نوع تحقیق بر اساس ماهیت و روش
* قلمرو تحقیق
* قلمرو مکانی
* قلمرو زمانی
* ابزارهای گرد آوری اطلاعات
* روش تجزیه و تحلیل داده ها
* محدودیت های تحقیق
* تعریف واژگان و اصطلاحات به کار رفته در تحقیق
* فصل دوم : ادبیات تحقیق
* تعاریف مذاکره
* ارکان اصلی مذاکره
* مراحل اصلی در فرآیند مذاکره عبارتند از
* اقدامات و مراحل انجام کار قبل از مذاکره
* شناسایی اهداف
* این اولویت ها به 3 دسته تقسیم می شوند
* هدف ها و نتایج مذاکره
* هدف های ماهوی
* هدف های رابطه ای
* پیش بینی جهت احتمالی مذاکرات
* ارزیابی طرف مقابل
* انتخاب استراتژی
* تهیه و پیش نویس دستور جلسه
* دستور جلسه باید
* تعیین محل مذاکره
* فواید تشکیل در دفتر شما
* فواید تشکیل جلسات در دفتر حریف
* محل استقرار
* ارائه پیشنهاد
* زمان بندی
* ترغیب و تشویق جهت ارائه پیشنهاد
* بهترین روش
* دفاع از اصول اولیه مذاکرات و رفع عوامل بازدارنده
* پاسخ به پیشنهاد
* در مرحله چانه زنی باید
* قالب های شناختی در چانه زنی
* مذاکره کنندگان از طریق گوناگون می توانند منافع مشترک ایجاد کنند
* ختم مذاکره
* پایان گفتگو ممکن است به یکی از صورت های زیر تحقق یابد
* به هم خوردن مذاکره و نحوه اداره ی آن
* استفاده از میانجی
* وظایف این نقش شامل موارد زیر است
* توافق های آشکار و نهان
* روش های مذاکرات بازاریابی
* مذاکره ملایم
* مذاکره خشن
* مذاکره منطقی
* اجبار و قدرت خصمانه
* تغییر نگرش همراه احساس
* تلاش برای توافق میانه
* توافقات مساعد متقابل تجاری
* متقاعد کردن منطقی
* اهداف تجاری واقعی
* انواع اساسی مذاکره
* مذاکره توزیعی
* مذاکره تلفیقی
* ساخت دهی مبتنی برگرایش
* مذاکره درون سازمانی
* مذاکره اصولی
* در غالب مذاکرات چهار مانع اصلی در راه اندیشیدن حق انتخاب های متنوع و متعدد وجود دارند
* به کار گیری نیروهای فردی در مذاکره
* مهارت های مذاکره و نفوذ
* بعد نفوذ به شرح زیر است
* هدایت امواج موزون مذاکره
* تاکتیک های اساسی در مذاکره
* ایجاد وقفه در مذاکره
* حفظ آبرو در مذاکرات غیر رسمی
* اقدام به حمله
* حمله غافلگیرانه
* عبور از موانع با یک پرش
* در اختیار گرفتن کنترل دستور جلسه
* نقض مفاد قرارداد
* گوش دادن
* بلوف زدن
* آینده را گرانتر جلوه دادن
* چیز حواس پرت کن را ایجاد کند
* صبر
* سؤال پرسیدن
* پاره ای از تاکتیک های خدعه آمیز رایج
* سوم  تاکتیک های فشار روی مواضع
* شش عامل مهمی که مذاکره کننده باید بداند
* شش اصل کلیدی موفقیت در مذاکره
* مذاکره معطوف به عاقبت
* اصول مذاکرات فروش
* سو گیری های تصمیم گیری که مانع مذاکرات اثر بخش می شود
* مسائل میان فرهنگی در مذاکره
* بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان
* سبک کل گرا در مقابل مرحله به مرحله
* سبک مصالحه در مقابل مواجهه
* سبک اغواگرایانه
* جنبه های اخلاقی مذاکره
* انگیزه ی رفتارهای غیر اخلاقی
* سی نکته و رهنمود اساسی در مذاکره
* فصل سوم : روش تحقیق
* مقدمه
* روش تحقیق
* طبقه بندی بر اساس روش
* طبقه بندی بر اساس اهداف
* جامعه و نمونه آماری مورد تحقیق
* جامعه آماری
* نحوة گزینش نمونه
* روش‌ها و ابزار گردآوری اطلاعات
* روش بررسی اسناد و مدارک
* روش میدانی
* پرسشنامه
* قابلیت اعتماد پرسشنامه
* روش‌ها و فنون آماری مورد استفاده برای تجزیه و تحلیل مشاهدات
* فصل چهارم : تجزیه و تحلیل آماری اطلاعات تحقیق
* بررسی فرضیه تحقیق
* فصل پنجم : نتیجه گیری و پیشنهادات
* نتیجه گیری از فرضیه
* پیشنهادات
* منابع و مأخذ

دانلود مقاله اعتصاب ها و مذاکره

اختصاصی از کوشا فایل دانلود مقاله اعتصاب ها و مذاکره دانلود با لینک مستقیم و پرسرعت .

با وجود اینکه اعتصابات توجه اقتصاددانان را برای سالهای زیادی به خود جلب کرده، تجزیه و تحلیل اقتصاد خرد مذاکرات دسته جمعی هنوز در مراحل ابتدایی خودش است. اخیراً فقدان اطلاعات در مورد قرارداد مذارات و اعتصابات مشکل اساسی بود. هرچند محققان در عرض ده سال گذشته یک سری از مجموعه بزرگی از داده های کوچک جمع کرده اند که ترکیبی از اطلاعات در مورد انقضای قرارداد، پرداخت حقوق و وقفه های کاری می باشد. امروزه یک مجموعه با اهمیتی از روابط کمی کاری بین تعداد و مدت اعتصاب، پرداخت حقوق ، تولید و شرایط بازار کار و جنبه های دیگر محیط مذاکره وجود دارد.

این مقاله یک ارزیابی ویژه اثر نوشتاری جدید اقتصاد خرد را روی مذاکرات جمعی ارائه می کند. در واقع یک فهرست مفصلی از یافته ها را ارائه می کند. برخی مطالب برجسته ی (I) که توجه تحلیل گران تجربی را به خود جلب کرده شامل چرخه ی فعالیت غیر حساس اقتصادی و رابطه ی حقوق با نتایج اعتصاب می شود. بنابراین من امیدوارم تا نمایش اطلاعات تلاش دسته جمعی که در این کار جدید قرار دارد به طور قابل ملاحظه ای مؤثر واقع شود. در کمتر از یک دهه، تحمل و وسعت دانش در مورد مذاکرات جمعی و اعتصابات به طور شگرفی بهبود یافته است.

1- زمینه نظری (پیشینه نظری)

مطالعات اقتصاد خرد روی اعتصابات و مذاکرات متأثر شده از طریق سه مجموعه نظرات: مدل George Johnson , Orely Ashenfelter (1969) فرضیه " هزینه مشترک" مطرح شده بوسیله John Kennan (1980) و George Neumann , Melvyn Reder (1980) و مدل های اطلاعات نامتقارن توسعه داده شده بوسیله Beth Hayes (1984) ، Sanford Morton (1983)، Ichiro Takahashi , Joel sobel (1983) و Jean Tirole , Drew Fudenberge(1983). اهمیت مقاله ی Johnson , Ashenfelter دو بعدی است. در مورد جنبه ی نظری این (مقاله) به طور صریح به فقدان اطلاعات در بین اعضای اتحادیه های کارگری متوجه می کند. در این خصوص، این (مقاله) روی زمینه ی کاری برای مدل های اطلاعات نامتقارن تک بعدی اولیه قرار می دهد. در مورد جنبه ی تجربی (این نظریه)، Ashenfelter-Johnson در ابتدا برای تجزیه و تحلیل رگرسیون سیستماتیک تلاش می کردند و آنها یک فرضیه ی فوق العاده ماندگار احتمال اعتصاب با تغییرات حقوق واقعی سابق را ارائه کردند.

فرضیه هزینه مشترک بیان می کند که هرچه مکانیسم ایجاد مذاکره و احتمال یک اعتصاب و مدت مورد انتظار یک وقفه کاری پایین تر اشد هزینه مشترک اعتصاب برای شرکت و کارکنان آن بیشتر است. این فرضیه ی ساده یک دیدگاه جالب در مورد اثر چرخه ی تجارت بر روی اعتصابات ارائه می کند. بهبود وضعیت های دوره ای در بازار تولید از طریق کاهش مذاکرات اعتصاب هزینه مشترک یک اعتصاب را افزایش می دهد، و بهبود وضعیتهای دوره ای در بازار کار خارجی از طریق افزایش میزان مذاکره هزینه ی فرصت یک وقفه ی کاری را کاهش می دهد. به دنبال این دیدگاه، بسیاری از تحقیقات جدید فعالیت اعتصاب تلاش کرده تا همه سطح تقاضای تولید شرکت و هم شرایط بازار کار محلی را کنترل کند.

مدلهای اطلاعات نامتقارن تک بعدی، عناصر هر دو مدل Ashenfelter-Johnson‌ و فرضیه هزینه مشترک را ترکیب می کنند. طبق فرمول معمولی این مدلها، برخی اجزاء سودآور برای اعضای اتحادیه غیرقابل مشاهده است. یک اعتصاب به عنوان مکانیزمی درنظر گرفته شده است که به کارگران اجازه می دهد تا حقوق بالاتری را از کارفرمایان سودآورتر به زور بگیرند. (1986،Kennan). شیب رو به پایین جدول زمانی توافق Ashenfelter,Johnson‌ به عنوان یک مفهوم ذهنی مستقیم توافق انگیزه نتیجه گرفته شده است. با این حال، برخلاف Ashenfelter,Johnson اطلاعات مفید نشان داده شده بوسیله یک اعتصاب جور دیگر قابل مشاهده نیست. مفهوم ضمنی فرضیه هزینه مشترک باقی می ماند، زیرا افزایش هزینه مشترک یک اعتصاب احتمال اینکه مکانیزم یک اعتصاب انتخاب شده است را کاهش می دهد و به طور مشابه کاهش احتمال و مدت مورد انتظار یک اعتصاب این را می دهد که مکانیزم اعتصاب انتخاب شده است.

تحقیق اهمیت اصول و فنون مذاکره در مراودات اجتماعی،

اختصاصی از کوشا فایل تحقیق اهمیت اصول و فنون مذاکره در مراودات اجتماعی، دانلود با لینک مستقیم و پرسرعت .

تحقیق اصول و فنون گفت و گو و مذاکره

اختصاصی از کوشا فایل تحقیق اصول و فنون گفت و گو و مذاکره دانلود با لینک مستقیم و پرسرعت .

دانلود پایان نامه بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت

اختصاصی از کوشا فایل دانلود پایان نامه بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت دانلود با لینک مستقیم و پرسرعت .

مقدمه :

دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی  در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی کار خود قرار دهد چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی که بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا کند باید استفاده کند . هر روز که می گذرد همه ما چه به عنوان یک فرد ، مدیر ، سازمان و شرکت در محدودة گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم .

مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و کارآمد یکی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یک مدیر بیش از آنکه به تواناییهای تکنیکی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی که توسط نشریه Fortune بر روی 200 مدیر از شش شرکت انجام شده حاکی از آن بوده که بزرگترین عامل شکست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23  )

 یکی از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاکره1 است[1] ، مذاکره یعنی راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله ی افکار یا اشیاء مادی است، مذاکره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست . و چون تمام نیازها ، ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این است که ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند.

روابط به دلیل وجود اهداف مشترک وجود دارد ، و بر این دلالت دارد که ابزار دستیابی به این اهداف توسط طرف های در حال مذاکره تقسیم می شوند ، بنا بر این فرآیند مذاکره خریدار و فروشنده به طور همزمان با عناصر همکاری و تعارض روبرو می شوند . همکاری ،‌اهداف متقابل و فردی را تأمین می کند در حالی که تعارض محیط رقابتی را برای دو طرف فراهم می کند برای اطمینان از این که این توافق از نفع شخصی شان حمایت می کند . ( wimsaatt and Gassenheimer , 1996 , 21  )

برای حداقل کردن این تعارض و برای رسیدن به راه حل های مصالحه ، استفاده و کاربرد
مهارت های مذاکره و انتخاب تاکتیک های مناسب مفید است .

یکی از نقش های مدیر از نظر مینتز برگ نقش مذاکره کننده است.(رضائیان1380، 19)

 یکی از عوامل اساسی و بسیار مهم بر موفقیت و پیشرفت شرکت ها برخورداری مدیران این سازمان ها از مهارت ها و فنون مذاکره می باشد که این خود یک عامل بسیار مهم در موفقیت و انجام مذاکرات و عقد قراردادها می باشد پس یکی از توانمندی های مهارتهایی که برای مدیر لازم است فراگیری و کسب مهارت مذاکره است .

تعریف موضوع تحقیق:

در دنیای امروز ، دگرگونی هایی بسیار زیاد همراه با گسترش رقابت درزمینه های متنوع ،‌ بویژه در بازارها مشاهده می شود بازاریابی از محدوده ی تولید ، قیمت گذاری ، شناسایی بازار و توزیع کالا فراتر رفتند و شرکت ها مجبور به ایجاد تماس و ارتباط با خریداران بالقوه و بالفعل می نماید با توجه به تغییر در زمینه مفهوم بازاریابی که از کسب سود از طریق افزایش فروش برمبنای تولید به کسب سود از طریق ارضای   نیاز خریداران بر مبنای خریدار و مصرف کننده تغییر جهت داده  خواه ناخواه مصرف کننده و خریدار که در این  مفهوم فرصت مشارکت پیدا نموده است به آنان نیز  حق تصمیم گیری مربوط به کارشان داده شده است دراین جا اهمیت مذاکره بیش از هر زمانی دیگر روشن دیده شده است و هر چه افراد بیشتری در تصمیم گیری ها مشارکت داشته باشند احتمال عدم توافقها نیز بیشتر خواهد شد با توجه به این موارد آشنایی مدیر و بازاریاب با مهارت های اساسی مذاکره امروزه از اهمیت خاصی برخوردار شده است . آشنایی و نهایتاٌ سلطه به اصول و مهارت هایی در مذاکره مدیران را به این توان مجهز می کند که در جریان ارتباطات با دیگران از پایین ترین و ابتدایی ترین مذاکرات تا بالاترین حد خودش یعنی مذاکرات بین المللی با طرف های مذاکره به نحوی مذاکره کنند که توافق حاصل از مذاکرات معقول ، منطقی و در بیشتر مواقع به نفع خود باشد .

بنابراین مساله اصلی تحقیق به صورت زیر تعریف می گردد:

رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکتهای کاشی و سرامیک چگونه است؟

تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق :

با بررسی تحقیقات انجام شده در داخل کشور که از طریق مطالعه پایان نامه ها در کتابخانه ها و مرکز اسناد و مدارک و بررسی پایان نامه های خارجی که از طریق سایت UMI انجام گرفت , سابقه ای از انجام پروژه ای مرتبط با موضوع وجود ندارد.

فقط تحقیقی در سطح بین الملل توسط رون آندریا که طی سال 2005 مهارت مذاکره در فروش را مورد بررسی قرار داده که هدف از این تحقیق شناسایی راه حل هایی جهت اجرای مذاکرات فروش بود در این تحقیق 2000فروشنده به طور یکسان از 500 شرکت ثروتمند از همه صنایع را مورد بررسی فرار دا د.و محققانی دیگر نظیر تونی مانینگ و باب ربرتسون بروی مهارت مذاکره و نفوذ در دو بخش طی سال 2003 و پولینس و دیگران که در مورد تفاوت های فردی و انگیزش در استفاده از مهارت های مذاکره در سال 2000 را مورد تحقیق قرار داده اند.

اهمیت و ضرورت تحقیق :

مذاکره امروزه یکی از با اهمیت ترین و مهمترین کار هر مدیر به حساب می آید . هر مدیر خواه ناخواه مرتبط با افراد زیر دست و مافوق و کلیه افرادی که به نحوی با سازمان مرتبط در تماس اند برخورد دارد این ارتباط خود نشان دهنده مذاکره است یعنی این ارتباطات به همین جا ختم نمی شود . بلکه وقتی این ارتباطات از مرزهای سیاسی کشورها می گذرد رابطه پیچیده تری تحت عنوان روابط خارجی پیش می آید که این نوع ویژه ای از مذاکرات و توانمندی های فوق العاده ای را طلب می کند این فرآیند امروزه با سرعت و تنوع و پیچیدگی خاص خودش به پیش می رود که این یک حقیقت غیر قابل انکار و قطعی به شمار می آید عدم تسلط به اصول فوق باعث خواهد شد که ، علاوه بر منافع فرد سازمانی ، منافع کلان و ملی نیز در معرض تضییع و خطر قرار می گیرد . بنا بر این برای حفظ منافع خرد و کلان و تقویت فرهنگ مذاکراتی باید به نحو شایسته ای اقدام مثبت و سریعی در این زمینه ایجاد ، توسعه و تقویت این عامل انجام گیرد با این وجود در ایران بسیاری از مدیران روش درست انجام کار مذاکره را نمی دانند هر چند این افراد جهت انجام امور تجاری خود دائماٌ در حال مذاکره اند ، لیکن حرف انجام عملی دلیل بر آن نمی شود که آن عمل درست انجام شود ، مذاکره هم احتیاج به دانش و مهارت خاص خود دارد که مدیران ما بایستی با این مهارت ها آشنایی پیدا کنند و آن را به خوبی فراگیرند و از جنبه  علمی آنر ا  بیاموزند با برخورداری از مهارت در مذاکره بدون اتلاف وقت و انرژی و منابع به راحتی می توانند از نقطه نظرات هم مطلع شوند و به خوبی از این مذاکرات سود ببرند .

از ضروریات این تحقیق آن است که با توجه به جنبه  رقابتی شدن امروزه شرکت ها,انتصاب مدیرانی که بتوانند فروش شرکت را بالا ببرنداز اهمیت بالایی برخوردار است.

 اهداف تحقیق :

مذاکره یکی از کارهای روزمره یک مدیر به حساب می آید برای جلوگیری از اتلاف وقت و نتیجه داشتن این مذاکرات چه خوب است که مدیران ما از دانش  و مهارت مذاکره1 بهره گیرند تا به نتایج اصولی برسند.

هدف اصلی از این تحقیق عبارت است از :

ارزیابی تاثیر مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت در صنعت کاشی و سرامیک است.

چهارچوب نظری تحقیق :

برنامه ریزی ,هدایت و تحلیل نتایج مذاکرات تجاری ,عناصر کلیدی تجارت موفقیت آمیز است .

بهبود مهارتهای مذاکرات تجاری یک وظیفه مشکل ,با ارزش و اغلب از نظر شخصی چالش بر انگیز است . این پدیده ای خارق العاده است که مذاکرات می تواند شامل بعد وسیعی از موضوعات پیمانی ,تجاری و مالی باشد ,در بسیاری از موارد مذاکرات بسیار پیچیده تر می شوند .

سرعت تجارت افزایش یافته است فشارشدید را بر آن افرادی که در جستجوی مذاکره هستند که می خواهند امتازات بهتری از مذاکره را بدست آورند,قرار می دهند. کاربرد مهارت های مذاکره وقتی به درستی انجام شود فعالیت حرفه ای می شود.(Ashcroft,2004,229)

بیشتر فروش های تجارت با تجارت مستلزم مهارت های مذاکره است . (katler,2000,638)

تعاریف زیادی از مذاکره وجود دارد:

فارینتون و واترز مذاکره را :

فرایند حل اختلاف عقیده هایی که در معاملات پیمانی بین خریدار و فروشنده بوخود می آید.که در این تعریف مختصر از مذاکره نیاز برای فرآیند را تاکید می کند . (Ashcroft.2004,230)

فیشر و دیگران می گویند که مذاکره وسیله ای اساسی در بدست آوردن این است که شما از دیگران چه می خواهید.pullins & etal,2000,467))

 مذاکره فرآیند ، تصمیم گیری توافقی بین افراد به هم وابسته و با توجیحات متفاوت است و یا می توان گفت مذاکره فرآیندی است که دو یا چند نفر یا گروه دارای هدف های مشترک و متضاد ، طرح های پیشنهادی خود را بیان می کنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالاٌ به توافق برسند به عبارت دیگر مذاکره در صورتی مشترک است که طرفین ترجیحات متفاوتی داشته باشند . مذاکره به معنی گفتگو ، بحث یا چانه زنی جهت دستیابی به توافقی در معاملات بازرگانی می باشد که شامل مراحل برنامه ریزی ، ارزیابی و در مرور و تجزیه و تحلیل می باشد از این رو می توان گفت که مذاکره نوعی از ابزار ارتباطی بین دو طرف برای نیل به توافق پیرامون نیازها و نظرات متفاوت است .

ارکان اساسی مذاکره :

ارکان مذاکره از چهار عامل اساسی تشکیل می شود که عبارتند از 1- هدف مذاکره 2- روش های مذاکره 3- افراد و ویژگی ها و توانمندی های مذاکره 4- اطلاعات لازم جهت برگزاری مذاکرات موفقیت آمیز ( حسینی ، 1372 ، 200 )

مراحل اصلی در فرآیند مذاکره عبارتند از :

1- آمادگی1

2- ارائه پیشنهاد2

3- چانه زنی3

4- خاتمه دادن4

این مراحل در بعضی مذاکرات می تواند در مرحله دیگر تا حدی ادغام شود که آنها به عنوان مراحل مجزا قابل شناسایی نیستند . ( Daniels , 1998 , 57  )

مذاکره جنبه مهم فروش است درک فرایندهای درگیر در ایجاد رویاروی های موثر تر خریدار و فروشنده برای پیشرفت هم تئوری و هم عمل موثر است. pullins & etal,2000,466))

لی و دوبلر12 شرایط زیر را فهرست کرده اند که در آن مذاکره رویه مناسبی برای منعقد کردن فروش است :

 1- هنگامی که عوامل بسیاری نه فقط بر روی قیمت بلکه بر کیفیت خدمت فراهم می شود .

2- وقتی که ریسک های تجاری به طور صحیح از پیش تعیین نمی شود .

3- وقتی که دوره ی بلند زمانی برای تولید اقلام خریداری شده مورد نیاز است .

4- وقتی که مکرراٌ در تولیدات به خاطر سفارشات در حال تغییر زیاد وقفه ایجاد شود . (katler,2000,638)

فرضیات تحقیق :

هر تحقیقی برگرفته از خلاقیت محقق و ابتکار آن به شمار می آید محقق در این رابطه به موضوعی می پردازد که در نوع خود تازه و نو است لذا محقق برای بررسی این پدیده که در ذهن او در قالب مسئله رخ می دهد اقدام به طرح فرضیه ای می نماید که از طریق اثبات یا رد فرضیه به صحت و سقم مسئله ایجاد شده پی می برد ، هیچ تحقیقی بنحوی انجام نمی گیرد مگر این که در فرضیاتی درست و سنجیده برخوردار باشد .

فرضیه اصلی : بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت رابطه وجود دارد .

روش تحقیق

نوع تحقیق بر اساس هدف : این تحقیق هدفش بهبود در مهارت های مدیر در انجام مذاکره می باشد که از نوع تحقیق کاربردی می باشد .

نوع تحقیق بر اساس ماهیت و روش :

این تحقیق از آن جهت که برای کسب اطلاع از وجود رابطه بین متغیرها صورت می گیرد از نوع تحقیق همبستگی است .

قلمرو تحقیق :

1-قلمرو مکانی

از عمده ترین نکات مورد توجه در یک تحقیق علمی تعیین حد و مرزهای مساله مورد تحقیق  است ، در این راستا باید قبل از شروع تحقیق مساله مورد تحقیق را از جنبه های مختلف محدود نمود تا چهار چوب کمی روشن گردد و از اتلاف بیهوده وقت و منابع در مورد مطلبی که مربوط به تحقیق نمی باشد جلوگیری نمود ، بنابراین : به دلیل اینکه یکی از متغیرهای تحقیق رقم فروش می باشد و با توجه به این مطلب که سازمان ها رقم فروش واقعی خود را در اختیار مراجعین نمی گذارند لذا در صنعت مربوط در جمع آوری اطلاعات باید سعی شود کارخانجاتی انتخاب شوند که در بورس پذیرفته شده اند زیرا رقم فروش آنها در اسناد ارائه شده به بورس موجود و نسبت به سایر منابع قابل استنادتر است .

به دلیل اینکه در صنعت مربوط کاشی و سرامیک تعداد کارخانجات پذیرفته شده در بورس 9 عدد می باشد بدین دلیل نیاز به نمونه گیری نبوده و برای جمع آوری داده ها از روش سرشماری استفاده می شود .

2- قلمرو زمانی :

 در این تحقیق سعی گردیده است که بررسی مهارت مذاکره مدیران با فروش شرکت را در شرکت های کاشی  وسرامیک طی  سال 83 را مورد مطالعه و بررسی قرار دهدو نتایج تحقیق  با توجه به فعالیت آنها طی این دوره زمانی بدست آمده است .

ابزارهای گرد آوری اطلاعات:

در تحقیق حاضر جهت جمع آوری داده های مربوط به تحقیق از پرسشنامه لیکرت 4 تایی استفاده شده است.

روش تجزیه و تحلیل داده ها:

برای تجزیه و نحلیل داده ها از روش رگرسیون و همبستگی اسپیرمن و آزمون این ضریب و برای نرمال بودن داده ها از آزمون شاپیرو-ویلک استفاده شده است .

محدودیت های تحقیق:

الف : به دلیل مشغله کاری مدیران دسترسی به آنها به راحتی امکان پذیر نبود.

ب :به دلیل آگاهی مدیران نسبت به تکمیل پرسشنامه های تحقیقی و اهداف آن , برخی از آنها از پاسخگویی به پرسشنامه اجتناب می کردند که قانع کردن آنها جهت تکمیل پرسشنامه مستلزم وقت و توضیحات زیاد بود.

تعریف واژگان و اصطلاحات به کار رفته در تحقیق :

مهارت : توانایی به انجام رساندن علمی را گویند .

مذاکره : فرایند خل اختلاف عقیده هایی که در معاملات بین خریدار و فروشنده بوجود می آید.

( Ashcroft , 2004,230)

مهارت مذاکره: مهارت های اصلی مذاکره عبارتند از :

• توانایی توصیف مجموعه ای از هدف ها وانعطاف پذیری نسبت به برخی آنها
• توانایی کشف راه های متعدد
• توانایی کسب آمادگی لازم
• توانایی گوش دادن به دیگران و سئوال کردن از آنان
• توانایی تشخیص اولویت ها.(هلر ,1383,7)

فروش : فرآیند شخصی یا غیر شخصی ، کمک کردن و یا متقاعد سازی مشتری پیش رو به خرید کالا .( H.Buskirk and D.Buskirk , 1992 , 4  )

فصل دوم :

ادبیات تحقیق

تعاریف مذاکره :

مذاکره تبادل ارتباط برای رسیدن به توافقی است وقتی که شما و طرف مقابل شما دارای منافعی هستید که بین شما مشترک است و در همان حال منافعی دارید که با یکدیگردر  تضاد است.( فیشرو یوری ،1383 ، 20 )

مذاکره فرآیند تصمیم گیری توافقی بین افراد به هم وابسته و با ترجیحات متفاوت است .          ( رضائیان ، 1382 ، 89 )

مذاکره فرآیندی است که دو یا چند نفر یا گروه دارای هدف های مشترک و متضاد ،‌طرح های پیشنهادی خود را بیان می کنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالاٌ به توافق برسند . ( Hellriegel & etal , 1995 , 446 )

مذاکره : هنر رسیدن به تفاهم متقابل از طریق چانه زنی و بحث و استدلال بر سر مسائل اساسی است در حقیقت « فرآیند »‌ جریان و یا برنامه ای است که یک خرید و فروش را به نتیجه می رساند0 (حسینی ، 1383 ، 29 )

مذاکره:به معنی گفتگو ، بحث یا چانه زنی جهت دستیابی به توافقی در معاملات بازرگانی می؛باشد ( رستمی ، 1382 ،  78 )

مذاکره : نوعی از ابزار ارتباطی میان 2 طرف برای نیل به توافق پیرامون نیازها و نظرات متفاوت است . ( رستمی ، 1382 ، 78 )

مذاکره : ضرورتاٌ هنر یافتن فنی است که هر دو طرف بتوانند از معامله آنچه را که می خواهند بدست آورند . ( H.Buskirk and D.Buskirk , 1992 , 324  )

مذاکره فرآیند حل اختلاف عقیده هایی که در معاملات بین خریدار و فروشنده بوجود می آید . ( Ashcroft , 2004,230)

مذاکره ، فرآیند مصالحه که در آن گروه ها با مجموعه اهداف و ارزشهای مختلف و برمبنای منافع شخصی متفاوت شان می باشند است . ( manning and Robertson , 2003 , 61 )

مذاکره : وسیله ای است که توسط آن افراد با علائق متفاوت می توانند در مورد اینکه چگونه بتوانند با افراد به سازش برسند ، به معنی دقیق کلمه به عنوان یک روش حل تعارض در نظر گرفته می شود . (manning and Robertson , 2003 , 61)

مذاکره : فیشر و دیگران می گویند : که مذاکره وسیله ای اساسی در بدست آوردن این است که شما از دیگران چه می خواهید . مذاکره ارتباطات پس و پیشی است که برای رسیدن به توافق طراحی شده است وقتی که شما و طرف دیگر دارای منافعی هستید که تقسیم شده است و دیگرانی که مخالف هستند . ( Pullins  & etal , 2000 , 467 )

از نظر دیوید اسمیت1 مذاکره عبارت است از : روش تصمیم گیری که با ترکیب از منافع مشترک و متعارض اعضای گروه هایی که در تصمیم گیری شرکت کرده اند مشخص می شود ، اشتراک منافع منجر به این ضرورت می شود که هر دو طرف با هر تصمیمی موافقت کنند ، منافع متعارض مربوط به خصلت موضوعات اساسی است که نسبت به موقعیت غیرعادی است.(Wimsatt and Gassenheimer , 1995 , 20 ‌ )

مذاکره : فرآیندی است که حداقل 2 طرف برای رسیدن به توافق موضوعاتی که متقابلاٌ سودمند است تلاش می کنند . ( Gulbro and Herbing , 1996 , 17  )

مذاکره فرآیند رسیدن به تفاهم متقابل ، از طریق چانه زنی ، بحث و استدلال بر نکات اساسی است به عبارت دیگر مذاکره مجموعه کنش ها و واکنش های طرفین بر سر موضوعات مورد علاقه آنهاست و این مجموعه کنش ها و واکنش ها به مراتب بیشتر از یک مقایسه ساده بین پیشنهادها و پذیریش ها است . ( حسینی ،‌1376 ، 200 )

جهان به طور فزاینده ای در حال رقابتی شدن است به این معنی است که ایجاد محل رقابتی در این دنیا مهمتر است از هر چه خصوصیاتی که در جهان دارد استفاده کنید به این معنی که افزایش بازگشت تمام سرمایه ها با کارکردن به طور مؤثر و انجام بهترین معامله ای که می تواند انجام شود تا حداکثر مزیتی را  برای شرکتتان تضمین کند این مستلزم رفتن به بازارها با محصول خوب ، با ویژگی هایی که بازار در زمان مناسب می خواهد ( یا توسط بازاریابی خوب ،‌ می تواند متقاعد می شود )

مابقی ممکن است به شناسایی قیمت مناسب برای اینکه آن را برای مشتریان جذاب تر کند مهیا کند اما به نفع سازمان این مستلزم مذاکره مؤثر است به هر حال این داد و ستد تجاری مشکل واضحی از مذاکره است . ما به مهارت های مذاکره 1 اغلب هم در زندگی کاری و هم در بقیه زندگی مان نیاز داریم اگر چه به مهارت برای تمام شرایط نیاز داریم ولی اکثر ما چنین مهارت هایی را آموزش ندیده ایم در محیط تجاری معمولاٌ با دو زمینه در ارتباط هستیم .

نخست : عرصه تجاری خرید و فروش ، ما برای بسیاری از کالاهایی که می خریم و یا می فروشیم برای قیمت مذاکره می کنیم .

تعداد صفحه :97